如何做好县级客户开发.docVIP

对大多数生产厂商来讲，“营销重心下移”成了近两年来一句最为热门的战略口号，这主要是因为大家已经逐渐明晰地感觉到一二三级市场的钱是越来越难挣，并且最可恨的是连经销商也开始在与诸多厂家的频频交手中逐渐学得越来越精，变得越来越难对付，真应了那句话叫做：“不是我们太无能，而是敌人太狡猾” 。这时候，大家开始发现原来“救命稻草”更多地分布在县级及以下市场，于是大家便集体“浩浩荡荡”冲杀过来。但是我们同时却也发现，同样是开发县级市场，有人攻城略地、所向披靡，而有人却人仰马翻、腹背受敌。为什么？却不料这县级市场的开发更有一套独特的“攻略宝典”，不是谁来都能够那么轻易搞定地！ 　　一、 首先要广泛深入地调研市场。 　　大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。 　　所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。 　　二、 挖掘适合自己的客户。 　　有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“ 自以为是、惟我独尊”的“井蛙”之见。所以，这里有一句忠告就是：开拓县级市场不见得非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。 　　这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你也不要欺骗他们。比如先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，一次性、大规模地压货等等，他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你以后再说什么他们也不再相信了，这无形之中给品牌的传播形象和你们的长远合作抹上了一笔浓重的阴影。 　　三、 合理配备产品结构。 　　在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合买什么样的产品，这是一定的”。比如县级市场对彩电消费的层次“界限”最为明显：当有很多人结婚时买的是21寸彩电的时候，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近当大家都流行25寸的时候，这时候如果有人结婚，那么他们也买25寸的。 　　因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。也就是说，在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。 　　一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。 　　四、 建立客户的品牌忠诚度 　　在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3—5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。 　　而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： 　　1、 首先要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。 　　2、 帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途 ”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然