跟踪客户的方法及外贸工作中17个注意的细节.docxVIP

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关于跟踪客户的方法 跟踪,骚扰! 让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会。 事实证明,大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的,至少我的大部分客户都是如此。 关键问题在于一部分外贸业务员不知道如何跟踪,一旦发出去的价格石沉大海,便束手无策了。尝试以下几种跟踪方法: 1、报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作。 2、有效期话题:例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象。 有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您。 3、事件营销:节日等等 4、交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期。 5、重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户。 6、询问需求法,这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下。 7、同行刺激法,这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣,最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?(这个要特别小心使用,万一客人说你把你现在客人的名称告诉,你确实没有就有傻了) 还有很多,上面七条都是我常用的,虽然并不是每一个客户都能拿下来,至少,我没有让客户忘记我,对方有需求的同时,至少还会告诉我,寻求报价,经过谈判也曾经拿下了好多客户! 这就是一个好的开始,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭! 外贸工作中非常重要的17个细节。 1) ?收到客户询盘,是否当天或第二天就给客户回复?即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,是否也及时回复邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他”?这个信号,往往是非常重要的。 2) ?发出去的邮件,是否有完整的签名,包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联系方式?因为很多时候,客户有紧急事情要联系你,但是邮件你没回,他翻了最近跟你往来的邮件,都没有找到电话,这是个很郁闷的事情。当然你可以说,你给过他名片,但是别人真的就能完好保留你的名片,在需要的时候马上就能找到?未必,为什么不给客户更便利些呢? 3) ?回复客户的邮件,是否能做到,回复该回复的人,抄送该抄送的人,密送该密送的人? 4) ?写的每封邮件,是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体,以及标点? 5) ?给客户写开发信,或者展会邀请函,是否能做到一对一发送,而不是抄送或者密送? 6) ?有紧急事情跟客户通电话,通话完后,是否立刻跟进邮件,把电话里讨论的东西用Email复述一遍给客户确认? 7) ?给客户的邮件里,如果有图片附件,是否做到给每张图片做好压缩处理,控制文件大小,并重命名?比如IMAGE1256这样的文件名是绝对不可以出现的,这表示你相机里拍摄过的第1256张图片,对于客户根本没有任何意义,以后看到这封邮件,都需要点开附件,才知道图片是什么,会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时,集装箱拖柜的箱封号,那就可以重命名成“loading supervision- seal number”,就一目了然。客户如果要把图片另存到电脑中,也不需要浪费时间重命名了。 8) ?给客户的报价单,是否文件名含有充分的信息,便于客户存档?假设给客户报一款太阳能灯KJ235的价格,自己的公司名是ABC Trading,那报价单的excel文件就可以这样命名“Quotation sheet for solar light(KJ235)- ABC Trading.xls”,这和上一条同理。 9) ?给客户寄样品,是否会把报价单打印好,随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的Email里去翻? 10) ? ? ? ? ? ? ?给客户的样品,上面是否有sticker或者hangtag,标注产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格?因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡,标注产品信息和联系方

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