针对均价中标投标报价策略.docVIP

针对均价中标的投标报价策略 针对均价中标的投标报价策略，包括总价报价策略和主要清单报价策略两个方面。 对于总价的策略，目前主要集中在下浮3－8%之间报价。因为有最高限价，总价的差距不好拉。假如想把均价控制在下浮7%以上，虽然做得到。与4%相比，差3个百分点，总价得分会有9分之差，这样的胜算较大。但最终自己也得不偿失，以400万为例，3个百分点导致总价少12万，中标单位也不想这样做。所以，当前总价报价集中在4－5%区域内，竞争的核心转向10项清单报价。 为了掩人耳目，在采取极端不平衡报价策略时，第1项和最后1项清单则不用高低报价，而是采用均价报价。其余8项则4高4低。 当然，采用这个策略的前提仍然是估计对手的报价高低。这是最根本、最核心、最关键之点。只有对对手的充分准确估计的基础上，才有后面的一系列策略。 以四家为例，用1家作高低不平衡报价，而其余三家则用于捕捉均价区间。原则上，在高低报价的同方面均匀布置三个点，分别是100%、110%、120%。由于10项清单的每1项的偏差方向及比例，每个投标人都可能不同，所以，这三个均布的点，在每一项清单的时候，还需要交布置。当然，这三个点还需要进一步研究，每一次临时决定布置点。 当对手也采用了这种极端不平衡报价策略时，有两种可能，要么同向，要么反向。当反向时，两者相抵，又回到平衡位置，相当于没有极端不平衡报价。当同向时，力度加大一倍，偏差会增加一倍。所以说，在采用极端不平衡报价时，也需要判断对手是否采用这种策略，以及判断对手偏离的方向。只有这样，才能提高中标概率。