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青岛啤酒微观运营 一、有效拜访的标准：通过业代的拜访改变终端销售行为或生动化布置。 a. 有明确的拜访目标； b. 这个（或几个）拜访目标的设置正确、合理； c. 围绕这个（或几个）拜访目标与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，有为支持这个（或几个）目标实现所产生的行为及作为； d. 这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为被记录下来； e. 拜访终端获得的数据信息真实、完整记录下来 f. 这个记录能支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。 二、有效铺货：终端明显位置我品陈列10箱以上。 a. 持续的配送；保证终端有供货商持续的配送，不得因为压款、销售速度慢等原因长期不关注不配送。 b. 唯一的配送：此终端每个品种只允许一个供货商，且由业代指定，不得出现多个供货商同时对此终端进行配送，以及出现供货商之间相互压价抢店的现象。 c. 正常的摆放：产品在吧台、展架有散品的摆放，消费者可视，有一定数量的POP张贴，库存产品保持整齐整洁并方便终端相关人员拿取。 d. 合理的库存：供货商能根据终端的容量，形成周期性的配送，一次送货数量满足终端在配送周期内的正常销售。 三、有效销售 在终端明显位置只有我品陈列。 1、不被终端经营者所遏制； 2、不被竞品所遏制； 3、有正常的可以沟通的客情关系； 4、有不低于竞品的生动化布置； 5、高质量的配送。 u 不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和供货商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向供货商要货。 u 不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量或一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 u 有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，高级业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。 u 有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。 u 高质量的配送：供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。 四、活跃终端： 1、能够获得终端经营者的销售支持； 2、能够抑制竞品的正常销售； 3、有与终端联系人良好沟通的客情关系； 4、完美的生动化布置； 5、高质量的配送。 ①、能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升 我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给供货商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。 ②、能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。 ③、有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。 ④、有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台我品陈列面2倍领先于竞品；AB类终端我品展示柜只陈列我品，竞品展示柜能做到整齐一格陈列我品；POP张贴数量超过竞品且位置最佳；根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂；在终端吧台或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。 ⑤、高质量的配送：供货商有合理的库存、供货商有合理的配送工具及人员配置、供货商能满足终端的结款要求、供货商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特