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2011年电工产品营销方案乔森电气（中国）有限公司 2011年8月 目 录 第一部分：电工产品战略规划 第二部分：组织体系保障 第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系 第四部分：终端建设及品牌推广 第一部分：电工产品战略规划 1、电工产品战略定位 产品定位：中高档。 产品风格： 将传统的开关引向新时代不同个性、不同层面的时尚需求，并引领新一代开关品牌的主流风格。为此，2011年5月，乔森电工开始与澳大利亚墨尔本大学设计院签定产品创新开发联盟协议。 品质目标：安全6+1，保用12年！ 品牌目标：致力打造钢架开关首席品牌！ 电工产品的终极目标 2、电工产品三年品牌规划 第二部分：组织体系保障 1、公司组织架构 2、营销中心架构 组织保障：国内市场规划 第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系 1、指导思想 电工产品与家居照明产品是不同属性的产品，必须分渠道操作。 出于公司中长期发展的战略需求，电工和家居照明必须有专业的人才各司其职，才能深耕渠道。 电工产品线和家居照明产品线的渠道可以相互渗透，但不完全等同，各自的年度销售任务、销售政策、销售促进手段等方面，必须遵照各条线的营销方案。 电工产品以二级市场为主，原则上不实行省级物流运营中心的模式，开展以区域代理商为渠道主体的运营模式，实行工程、零售、五金等多渠道并行的网络开发方针。 渠道规划说明 3、代理商首次合作要求 首次合作要求说明 1、选择认同公司及产品，具有强烈的合作意义，品牌经营理念，有个人魅力、具有一定的经济实力和良好的行业口碑，产品有互补性、有零售、工程或渠道推广能力。 2、交通便利、具有较好的自然经济条件和消费能力，照明灯具或五金建材市场相对成熟，已有品牌进入，经营者个人理念与公司相符。 3、经办事处/分公司负责人严格评估，向公司提供合作客户的相关资料，并提交《新客户评估表》向公司申请，待公司确认批复后，方可与该客户签订相关合作协议。 4、产品分类 5、产品经营范围 乔森电工类产品范围如下： ○ 86型： □ T2 水晶3D系列 □ T3水晶动感系列 □ T6水晶香槟系列 □ E9拉丝系列 □ A9宽屏系列 ○ 118型：□ K8拉丝系列 □ B3宽屏系列 6、价格体系及渠道返点政策 价格体系及渠道返点政策说明 7、年度考核奖励措施 代理渠道的一级代理商年度销售任务以公司审批为准。直营渠道的一级代理商及二级分销商年度销售任务以公司审批为准。 年度总销量完成率的不同级别与其对应的年度返利系数作为年度返利考核标准，年度返利最终确认是以实际的“年销量”为依据： ①、年度返利系数是依据客户代理区域的大小及签定的年度销售量规模而决定的。 ②、年度返利系数的最终结果是以年度销售任务完成率作为计算标准。 ③、年度销量均按照该客户年度的累计进货量计算。 ④、年度返利在次年1月结算并以冲抵货款形式给予返还。 签订《乔森电工产品合作协议》时，参照“年度考核奖励级别”所定的政策指引和参考。 年度返利计算表 8、销售目标及季度分解 9、政策补充说明 1、为了确保区域市场划分明确，保证渠道规范运作。合作双方必须签定《乔森电工产品合作协议》，区域负责人必须明确该客户的经营区域、产品类别及季度销售任务和年度销售任务。在进行季度销售任务分解时，必须依照该市场的实际情况进行合理分解，鼓励该区域客户既能够拿到相应的销售奖励政策，同时又能够促使该区域市场得到良性发展。 2、各经销客户签订年度合作协议，一级代理商年度总销售任务至少需大于50万，并符合渠道所辖范围条件。 3、奖励政策按年度任务完成率、年度总销量级别执行，所有代理商、直营渠道代理商、分销商的合作协议由公司统一制订。 政策补充说明 4、所有产品的价格体系均不含税，对需开具税票的应收取6％的税金： ①、如区域代理商签订年度总任务≥50万的，公司按照月度实际销量的30%，每月给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过30%的部分，则加收6%的税金。 ②、如区域代理商签订年度总任务≥150万的，公司按照月度实际销量的50%，每月给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过50%的部分，则加收6%的税金。 5、所有乔森品牌的电工系列产品，货物运输及保险等费用由代理商、分销商自行承担，乔森公司只负责中山范围内的运输费用。 6、根据实际情况出发，对于年度合作协议签订日期少于6个月的代理商，可适当调整年度销售任务及年度奖励政策。 7、为保障公司