2013-03-18-第三章谈判者利益.pptVIP

2.共享利益 定义：是指与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。 案例：新员工的聘用 一家制造商——ABC公司从竞争对手那里挖到一名杰出的员工，市场推广部和销售部竞相聘用此人。每个部门都想利用这位女性系统分析员的技能，并且很重视她在推销生活消费品方面的背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人接受过这方面的培训。现在，如何在公司内处理好这两个竞相聘用这位新员工的部门之间的关系，如何解决他们之间的冲突呢？ 这里存在几种可能的解决办法：一种办法是两个部门就聘用该新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能会为此支付更高的薪酬，而且会改变公司的招聘体制。另一种解决方案就是折中，例如，平分她的时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一系列的管理问题，而且至少一个部门会认为50%的时间根本不够用。 这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。 * 1 1 * 2 2 * 4 5 * 13 8 * 13 8 * 5 6 * 7 7 * 37 * 38 26 * 39 26 * 16 10 * 45 28 * 21 15 * 26 15 * 25 15 * 50 31 * 51 32 * * 第三章 谈判利益 教学目的要求 1.认识谈判利益。 2.将利益与事项、方案区分开来。 复习+提问 1.冲突的原因是是什么？ 2.冲突与合作之间存在什么样的关系？ 3.你认为商务谈判是一个怎样的过程？ 第一节 利益：谈判的目的和手段 一、对谈判者利益的认识 谈判者关注的利益： 价格 利润空间 投资回报 马斯洛的需求层次理论： 人的四种需求： 安全感的需求 社会需求 受尊重的需求 自我实现的需要 ①谈判者的利益并非只是那些接近底线的利益。 ②谈判者的利益还包括无形利益。 二、区分利益、事项和方案 fisher 和 ury 提出的一个普遍法则： 焦点集中于利益而非方案 案例：矿产公司与工会的谈判 英国某矿产公司在非洲某国设立了一个子公司，子公司雇佣了大量当地工人，由于工作的特殊性质，其中有80%为黑人女工，她们来自这个国家的各个部落。公司加入工会以后，工会就女工的福利待遇问题向公司提出了这样一个要求： 黑人女工是产假应定为4个月，并在此期间发给75%的工资。然而，公司的调查表明，由于受文化和民族风俗的影响，非洲人都有养儿防老的观念，并且该国的法律也允许重婚而禁止节育。因此，一旦接受工会所提出的这项要求，会使大批女工享受这一福利待遇，这将严重影响公司的正常生产和工资成本支出。于是，公司与工会之间开始了一场谈判。在谈判中工会方面坚持他们的观点，不肯作出让步。 不在于工资的多少和产假的长短，问题的关键在于如何真正解决婴儿的抚养与照顾问题。于是他们改变了原有的解决问题的方案，提出一个新的方案：由公司成立一个免费的托儿中心，以解决女工照顾和抚养婴儿的问题。经过双方磋商，最终围绕这个方案达成了双方都满意的协议。 公司认真研究了双方文化的差异，在进一步的调查中，公司了解到女工在生育之后，必须吧婴儿送回部落接受抚养和照顾，而75%的工资则是抚养和照顾的费用。如此，公司找到了女工和工会的真正利益: 案例分析： 将谈判所议事项，事项的解决方案与谈判者的利益区分开来，对于提出创造性的解决方案很有帮助。 原则性谈判方法 限制谈判者提出创造性方案的障碍有： ①过早的判定问题 ②从谈判一开始就寻求单一的解决方案 ③虚构固定份额心理 ④一味关心眼前的利益 原则性谈判方法可以概括为以下要点： 谈判者：将谈判者与谈判的问题分开。 利益：把谈判的注意力集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。 选择：提出多种可供选择的解决方案。 三、区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益 过程中的利益 关系中的利益 原则中的利益 第二节 谈判者利益的权衡与评估 一、权衡各种利益 案例：戴维营协议 在以色列和埃及达成戴维营协议之前，双方都将自己的利益阐述为拥有西奈半岛。由于双方都试图通过谈判控制西奈半岛，因此双方的谈判利益和目标出现完全意义上的对立。 埃及想收复西奈半岛，实现领土完整，但被以色列拒绝，因为自1967年战争开始，以色列就占领了西奈半岛。和解的努力化为乌有，而双方已经明确阐明的要求和利益上，即控制西奈半岛，那么双方是不可能达成解决方案的。 然而，在对双方的利益进行全面的认识和评价以后，他们意识到，在围绕西奈半岛的争端中，埃及更关心对西奈半岛的主权，而以色列更关注西奈半岛的军事安全。由于双方有着各自不同的、更关注的谈判利益，因此，存在着双方以利益交换解决争端的可