一客万金项目简介-2012.ppt

前言 项目整体架构 目录 1.1 您是否存在这样的销售困惑？ 1.2 销售与高层共识营 目录 2. 整体现状盘点流程 2.1 现状盘点--前期调研具体方式 2.1.1 前期调研--案头资料收集与测评题目设计 2.2.1 前期调研—调研及测评执行 2.3 调研结果综合分析与评鉴回馈 2.4 调研及测评结果报告输出 2.4.2 评鉴报告展示：团体评鉴报告 目录 3.4 潜在大客户销售管理系统流程架构 3.4.1 信息搜集 3.4.2 电话邀约 3.4.3 登门拜访 3.4.4 25%方案提交 3.4.5 50%客户跟进 3.4.6 90%口头承诺 3.4.7 签单 3.4.8 销售管理 3.4.9 IT系统支持 目录 4. 客制化销售管理技术手册及相关工具研发制作 目录 5. 政企客户销售管理系统课程主题 目录 6.1 顾问定期稽核辅导 根据培训及标准手册的学习，由爱德专职顾问作为中立的第三方定期进行实际的现场辅导（每季度定期跟踪辅导）对公司的大客户经理服务销售状况进行公平公正的跟踪调查、辅导及出具报告。 从服务销售的角度，发现问题并提出对应的改善建议，从而缩小实际状况与标准之间的差距。 专业诊断、量身打造从事多年顾客服务、销售研究，具有掌握销售与服务现况优势，并且以专业技术及机制为企业创造最大「顾客价值」与「经济效益」。 6.2 现场跟踪辅导强化作业 目录 政企客户销售管理课程内部讲师技术移转 范例：『政企销售管理技术』内部种子讲师技术移转 课程时数：21小时 课程人数：15-20位 课程目的： 减少企业训练成本，培训企业内部讲师进行政企客户销售管理技术传承 课程内容： 基本讲授技巧 政企客户销售管理技术课程讲授方式说明 实际演练 顾问现场指导 如何搜集潜在客户的信息 如何进行客户开发 电话邀约拜访技术 如何进行客户拜访 顾问式销售技术 解决方案销售 成功的化解冲突，并赢取信任 1 高层共识营 政企客户经理现状盘点 政企客户管理销售流程设计 政企客户管理销售手册编制 政企客户销售管理课程培训 2 3 4 5 6 7 定期辅导稽核 课程内部技术转移 理论架构 实际操作 指导回馈 技术修正 教学手法与技术结合 1. 电话调查 2. 电话稽核 3. 稽核辅导 滿意度调查追踪 政企客户经理电话销售稽核 陪同政企客户经理拜访客户与辅导 执行对象 政企客户经理 a. 现场销售作业落实度观察 b. 政企客户经理工作文档资料检查 c. 透过实际影片指导销售人员销售作业 a. 定期跟踪辅导结案报告一份 b. 政企客户经理工作落实评核表一份 c. 影片后制 执行内容 产出内容 1 高层共识营 政企客户经理现状盘点 政企客户管理销售流程设计 政企客户管理销售手册编制 政企客户销售管理课程培训 2 3 4 5 6 7 定期辅导稽核 课程内部技术转移 一客万金项目简介 身为销售管理者的您深知公司80%的利润来自于20%的大客户，但是面 对大客户，您的销售人员却经常向您抱怨以下问题： 1、无法挖掘大客户的销售需求，识别大客户销售机会； 2、总是拜访一些无关紧要的人物，无法接触到决策人； 3、不会引导客户做出购买决定，无法控制购买流程； 4、在销售的整个过程中，无法向大客户体现销售价值； 5、销售工作已经完成了75%，却无法上升到90%的合约协商。 这些问题不仅让销售人员烦恼，亦让您困扰不堪！ 但是，爱德一客万金项目可以帮助您解决这些问题 高层共识营 1 潜在大客户销 售管理系统培训 2 潜在大客户销 售管理系统咨询 3 顾问定期辅导 4 课程内部 技术转移 5 高层共识营 1 2 3 4 5 6 7 现状盘点 流程设计 销售手册编制 销售培训 定期辅导稽核 课程技术转移 1 高层共识营 大客户经理现状盘点 大客户管理销售流程设计 大客户管理销售手册编制 大客户销售管理课程培训 2 3 4 5 6 7 定期辅导稽核 课程内部技术转移 为什么无法提供合适的解决方案给客户？ 为什么在新聘的销售中，只有少数几位能创造出可观的销售额？ 为什么销售预测越来越难做？ 为什么销售拜访客户总是带着技术人员？ 为什么邀约不到客户拜访？ 为什么不知道客户潜在需求？ …… 为什么销售人员天天出去拜访，但是没有业绩？ 为什么方案提交给客户后总是没有下文？ 管理者说 销售们说 起始点 以部分效率提供效能 销售效能 立即提升 销售效率 立即提升 销售流程 ＆销售效能 计划 销售 管理 系统 销售 自动化 营销 以部分效能提供效率 提供平衡与综效 销售效能 与效率持续 改进 高绩效 销售文化 1 高层共识营 大客户经理现状盘点 大客户管理销售流程设计 大客户管理销售手册编制 大客户销售管理课程培训 2 3 4 5 6 7 定期辅导稽核 课程内部技术转移 1.问