业务技能类：七步销售法动作分解课程.pptVIP

七步销售法动作分解 问题调查 是什么原因让你从事销售行业的？ 公司安排我做客户经理，不愿意也得服从 找不到别的职业，只好从事这一行 我需要赚钱养家糊口 为自己做老板积累经验和条件 我喜欢与人打交道 有成就感 …… 你喜欢做销售吗？ 喜欢 不喜欢 一份工作而已，无所谓喜欢不喜欢 什么看待销售工作？ 谁才是我们的老板？ 不会销售，就没有成功的人生！！！ 只有爱上销售，才能做好销售！！！ 只有蹲得低，才能跳得高！！！ 目录 内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑 为什么要从事销售？ 做客户经理有哪些好处？ 不会失业 可以挣大钱 拥有自由 拥有快乐 凭本事吃饭 有成就感 人情练达 易于创业 加速成长 …… 做通信行业客户经理有哪些好处？ 快速增长的行业 快速变化的技术 困惑的客户 影响客户经营 …… 如何成为销售高手？ 专业销售技能自测 销售高手是天生的吗？ 口若悬河的人一定能做好销售吗？ 销售高手成才之路 培训 + 实战 销售高手应具备哪些条件 心理素质 心态积极 有韧性 人际关系敏感度高 行动力强 业务素质 专业素质 （电信知识、客户行业知识、时事） 社会学知识 （礼仪、情商、用餐、送礼、仪表） 培训 + 实战 销售的实质是什么？ 如何看待销售？ 销售的实质是什么？ 帮助客户做出有利于他们的决策 世界上唯一的傻瓜是…… 客户关注的核心是什么？ 利益＝需求 必须让客户感觉“赢”、“赚了” 客户利益包含哪些层面？ 业务层面 个人层面 人类需求的五个层次——生存需求、安全需求、归属需求、尊重需求、个人实现需求 名、利 如何看待客户？ 从何处着手寻找客户的利益点？ 人性： 善与恶 好与恶：追求快乐、逃避痛苦 面子：内心与外表的脱节 官本位：权者通吃，对权力的崇拜与追求 实用主义：追求物质，无神论，钻规则的空子 善良 …… 问题1：客户的购买过程的最大障碍是什么？ 问题2：客户是诚实的，还是撒谎的？ 销售的核心是什么？ 销售过程的核心目标是： 获得客户的信任 寻找客户的需求 不能忘记的重要事情： 不能忘记竞争对手！！！ 订单是要靠抢才行的！！！ 客户是谁？ 上帝？？？ 阵地！！！情人！！！同一个战壕的战友！！！ 问题：理想的客户经理外表如何？内心如何？ 通信行业销售成功的关键是什么？ 客户什么时候会产生通信需求？ 搬迁 节约开支 增加收入 使用新技术，新功能 提高员工劳动生产率 节约管理者精力 跟上竞争对手的步伐 系统扩容 公司规模扩展或收缩 租约到期 …… 通信服务销售成功的关键因素是什么？ 客户购买决策的关键因素 服务和技术支持是否让客户感到放心和满意 满足客户个性化需求的能力 价格 销售成功的关键要素 产品必须能满足客户需求； 服务水平必须超过客户预期； 客户经理必须获得客户的信任。 小组讨论 客户为什么会选择网通的产品和服务？ 增量大客户（初次购买） 存量大客户（直接重复购买、变更重复购买） 增量商务客户（初次购买） 存量商务客户 增量家庭客户（含流动客户） （初次购买） 存量家庭客户（含流动客户） 目录 内功篇：紫霞秘笈 技法篇：独孤九剑 基本功——PSS PSS：Professional Sales Skill 第一剑：寻找潜在客户 第二剑：初次拜访 第三剑：探寻客户需求 第四剑：选择目标客户 第五剑：产品展示 第六剑：排除异议 第七剑：成交 客户的购买心理过程 销售模式的对比 第一剑：寻找潜在客户 了解销售区域 了解区域特性 了解区域内行业状况 业态：党政机关、工业园区、写字楼、批发市场、居民小区、村落 企业分布、员工人数分布 了解区域内客户的产品使用状况 了解区域内竞争状况 把握区域潜力 区域内市场饱和的程度 区域内客户规模的大小及数量 区域内竞争者的强弱 区域内潜在客户的多寡 区域内效益较好的企业等 如何增加潜在客户数量 订单＝潜在客户数量×成交率 有效开拓潜在客户 公司内部资料； 客户连锁介绍 黄页、工商年鉴、政府统计资料 报纸、杂志 展览会 专业网站、地区网站 人际关系 销售信函、Email 相关行业： 房地产开发商、地产中介、建筑商、装修材料商店、装修公司、布艺商店、搬运公司、家具商店、电脑公司、刻章人、广告公司、印刷工厂等 收集潜在客户信息 公司类型、经营范围、收入规模、人员规模 决策者姓名、特征、爱好、联系方法 公司发展计划、动向 公司通信现状、可能需求点 行业状况、感兴趣的内容 主要竞争对手情况 …… 管理潜在客户 按可能成交的时间分类 热心客户：1个月内可能成交 一般客户：3个月内可能成交 冷淡客户：3个月以后才能成交 按客户重要程度分类 重要客户——灯塔客户 次重要客户 普通客户 潜在客户管理表 制定拜访计划 接触客