东风日产-专营店二手车置换培训课件.pptVIP

置换客户的问题是什么 感谢客户 表示感谢 表达继续联系的意思 DM追踪 邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道理，此时专家效应就会起到重要影响 个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄语 保持长期跟踪 专营店保有客户 置换客户的问题是什么 针对保有客户的其它宣传方式 在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品 对保有客户进行筛选并发放直接邮件 直接向来店客户进行推销活动 销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的1/3.该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！ 专营店保有客户 客户的行为习惯是什么 轩逸客户的行为习惯 休闲时光 日常物品 工作状态 积极地投入工作中 喜欢现代、优雅的物品 车辆用途 外出去时尚的 咖啡馆或家居装饰店 先生35岁　外资企业白领 妻子32岁　平面设计师 去郊外新开的餐厅 享受有文化品味的时光 在现代设计感十足的餐厅用餐 根据自己的品味挑选红酒 享受爵士乐演奏 欣赏高品质的电影 欲开展营销活动，必先了解客户 置换客户将如何知道我们 正确的时间、正确的地点、正确的方式 和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置） 他们经常和谁谈论我们 社会类群体 家庭成员 有共同爱好的人 可以咨询的人 讨论：---------------------------------------? 他们经常谈论我们些什么 案例： 《无级》 VS 《神话》 讨论： 置换客户的问题是什么 需求类问题 通用性问题 营销环节类问题 三 DM种子计划 DM种子计划 直邮的优势 针对性强、易于控制 发布灵活、反馈直接 费用低廉、说明详细 陌生直邮 为何98％的陌生邮件石沉大海？ 27％没有打开 58％没读完 7％看后无行动 4％准备行动却种种原因忘记本来就不是放在第一位的事情 DM种子计划 斩三将 门卫、秘书、目标客户 过六关 被扔关：普通白色信封、手写、家书、邮票 被撕关：描述车主现在使用车型通用普遍出现的烦恼现象 暗示关：简洁、清晰、诱惑 活动关：找出人们抵抗的原因并消除 消除抵抗关：找出人们抵抗的原因，并消除抵抗 利益诱导、短缺效应、马上行动关 注意点 用毛笔、统一扫描、用淡粉色或淡黄色纸、落款用印章和呢称 陌生直邮 DM种子计划 陌生直邮 “NISSAN生活、超越自我、体验非凡“ 请设计直邮的内容 DM种子计划 个人简历 回访邮件要点 每位留有地址的顾客都应直邮追踪 当日寄出、标准信封 简历加强映象、增强好感 目的在于传递信息，不强求回应 回访邮件 DM种子计划 选择直邮客户 发信之前电话联系 信封上标明活动主题 宣传邮件 四 置换促销品使用 置换促销品使用 经典对话： 陶玲：您现在订车可获赠价值3000元山地车！ 客户：我不要！你直接让3000元算了！ 价值几百元的促销品会打动客户购买十几万元的车吗？ 置换促销品使用 促销品的三原则 促销品一定是客户想要但他们不会花钱亲自购买的 客户得到这些促销品后与得到普通礼品不同，会有喜出望外的感觉 拥有这些物品，可以提高客户生活质量，真正做到“享受NISSAN生活” 置换促销品使用 人会建立不同的 心理帐户 每个促销品都应有它独特的故事 不是任何物品都能当促销品 人不关心价格，只关心价值 促销品只在邀约来店，促销成交时有效 正确认识促销品 置换促销品使用 掌握恰当的推出时机 邀约来店时 促单时 强调促销品价值而非价格，并利用这个机会打开话题 使用销售常用技巧－FAB （B是基于客户的个性化，F和A是基于促销品，要让客户对你的促销品从特点、优点向受益和价值转变，必须有这样的一个转变过程，否则的话客户不会认同你的产品） 强调促销品的独特性 结合扬州地区、东峻店特色，发挥更大价值 编写12句由车、人物、扬州的自然场景和促销品的话术 促销品使用要点 总结及培训作业 感谢参与东风日产销售特训营 下一讲是接待、咨询、试驾、协商、成交 置换业务标准作业流程 无限精彩 敬请关注 东风日产销售特训营 - 二手车置换业务培训(01) 培训纪律 课堂时间 积极提问 手机关机 禁止吸烟 培训目的 核心竞争力 该不该做？什么时间做？怎么去做？ 领导的本质 个人靠什么取得收入和晋升 千万不要犯用手段代替目标的蠢事 素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有效的沟通行为 适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要 我们的团队文化 复习 1 客户开发 2. 接待 3. 咨询 4. 产品说明 5. 试车 6. 协商 7. 成交 8. 交车 9.