个险活动量化系统操作流程与要领.pptVIP

讲师介绍 课程大纲 一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单填写解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结 一、活动量管理系统建立的目的 　 建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具，帮助各层级人员熟练掌握三联单的填写与白板的操作，形成自上而下简单易操作的工作流程，以此增强主管对业务员辅导的准确性和针对性，并通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。 课程大纲 一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单填写解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三联单 白板会 三联单 1、《每周活动计划表》（业务员填写） 2、《主管每周活动计划表》（业务室主任填写） 3、《业务室活动管理周报》（业务室主任填写） 4、《业务部活动管理周报》（业务部经理/督导 填写） 5、《支公司/营销服务部活动管理周报》（支公司/营销服务部填写） 三联单的使用目的 清晰记录各层级的活动计划 把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控 有针对性的帮助主管进行追踪与辅导 白板会 主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。 主管在白板上把情况作综述 主管把典型的案例做分享 主管做点评、总结 白板会召开的目的： 变事后管理为过程管理，有活力的控制每 日拜访 团体的、互动的，具有压力的环境 清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导 陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念 建立起业务员与主管沟通的渠道 白板会格式 开会话术 动作要领： 主管一手拿属员们的三联单第3联，一手用红色笔，边问边在白板上做记录，室成员每人拿着已经填写了拜访结果的三联单第2、3联逐个汇报 召开话术范例： 各位伙伴，早上好！现在我们召开白板会。请各位把昨天的拜访情况逐个进行汇报。 曹超英：我昨天上午9点50去李先生家送保单，他有些疑虑，我又重新为他做了需求分析。 主管：有没有R ? 曹超英：他好像还是不大满意，我准备过两天再去趟，到时候再要R。接着我给俞小姐送了保单。 主管：不错！有没有后续动作? 曹超英：…… 主管：为客户送保单是最佳的R时候，请一定抓紧，需要会后帮你练习练习？…… 课程大纲 一、个险活动量化系统建立的目的 二、个险活动量化系统管理工具介绍 三、三联单相关内容解析 四、白板会操作解析 五、其它三联单的使用介绍 六、各类活动管理报表上报流程说明 七、课程总结 三、三联单相关内容解析 1、三联单的填写： （1）活动标准：制订每天及每周的拜访量标准。 业务员：每天至少4访，每周20访； 业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈； 业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈； 计划100的使用目的 使用目的：帮助业务人员积累准客户，并对已有客户进行有效筛选，确保《每周活动计划表》中每天4访为有效拜访。 （3）填写项目： 时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下： 名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量 电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话 初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面 需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析 说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成 售后服务（S）：业务员为客户做售后服务 转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单 FYP：本周成交保费 FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金 件数：本周成交保单件数 （4）填写频率： 按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每周填写一次 每半周一次，例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划，周五填写本周五到下周一的拜访计划。 每周一次，周五上午填写下周一到周五的拜访计划。 2、三联单的使用 （1）、业务员层面填写与上交： 业务员二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。 （2）管理流程： 1、业务员层面： 业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的拜访结果。（详见下表示例） 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜