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终端营销数据化分析管理培训课程转训 数据分析的好处 如何管理数据 分人、財、场、货讲解 从一个店到多个店 为什么强调终端数据分析？ 我们对数据分析的理解误区？ 这样的镜头是否在发生？ 如何提高数据分析能力？ 终端数据分析的最终目的？ 有效的数据管理模式? 我们不能忽略的基础数据？ 【店铺销售日报】是重要基础 【店铺销售日报】说明 学会利用工具! 规范周报操作模式 规范月报操作模式 如何预知未来的市场？ 销售能力分析 1、案例分析 2、案例分析 人员综合分析 终端人员效率最大化？ 人员组合 时间编排 分享 如何计算损益分歧点（保本点） 如果你开1家新店铺，大致条件如下： 装修费用12万 年租金15万 商品原价4折进货 商品年均折扣率10% 水电等费用2000/月 物流/包装等费用占原价销售3% 店员工资人均1500+5%提成，员工6人 这个店铺的损益分歧点在哪里呢？ 尝试思考！ 公司的货品成本为吊牌价格的30% 店铺平均折扣率为9折 店铺的销售扣点为25% 商场的日常促销费用为销售实绩的2% 公司使用增值税票（税率17%） 销售人员5人，保底工资2000.提成比例1.5% 水电费用月均3000元 物流及促销费用占原价销售的4% 装修合计20万元（1年收回） 计算损益分歧点（吊牌价） 制定目标的重要依据 在设定目标的同时要清楚今年的实际增长率 增长率分：同店同比 整体对比； 年平均增长率可用公式： =每月的环比增长率/11*12 卖场问题发现 卖场问题的发现 案例 思考并讨论 大店 中店 哪类店铺库存周转率高？ 小店 接下来我们也将为客户做到分析 1、每天的销售跟进及排名通知； 2、跟进加盟的销售售罄情况，给予商品部、 这样商品部能够更准确的给客户安排货 品； 3、订货会前帮助客户分析今年的实际情况、 让客户做到合理订货； 哪些要素具有可控性? 哪些要素具有非控性? X=12万+15万+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05） X设定法! 卖场需要实现效率最大化! 制订正确卖场目标 为什么强调终端卖场目标的合理性? 合理目标 激情目标 保守目标 过剩库存 资金呆滞 机会损失 市场退让 目标的不合理会导致上货的不合理性，进而导致过剩库存和机会损失；保守和激情目 标都反对，要做到合理； 卖场问题发现 店铺选址不可变，可变的其他条件！ 分析问题来找出店铺业绩不好的原因！ 平均值 156250 900 343 38% 456 陈列可加强 货品 货品服务 货品服务 高单价商品 客单价提高 低单价商品 客单价提高 不高不低商品 两者兼并 对于卖场的监控 关于平效 1平米 店铺发展趋势判定方法-即考核市场是否可以开店 用坪效 做值 货效提升 我们如何知道终端货品需求？ 任何地域,商品品类销售都具有季节性! Ａ．每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期? Ｂ．每个品类都会在不同月份占有不同销售比重. Ｃ．商品品类比重须随着商品季节曲线而改变. 可以分销售金额及销售件数做曲线： 销售及商品人员 金额曲线 陈列人员 件数曲线 30%的品类占了70%的生意， 最好的几项就是重点品类 我们如何知道终端货品需求？ 任何月份,商品品类销售都具有差异性! Ａ．即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同 Ｂ．尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 Ｃ．商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求 分地区看，不一样的地区会有不一样的表现，过我们江西的天气应该相同，所以这个 除非是分单款，否则看大类是没有必要的，但是大家要知道怎么样分析才是正确的； 终端: 要货时“多多益善”! 调货时“一毛不拔”! 如何控制终端上货量？ 怎么办？ 如何控制终端上货量？ 考核店铺库销比，考核店长控制库存的能力，给予奖励； 尝试-1: 达标考核+月库存周转率考核 (月初库存 月末库存) + ÷ 月营业额 2 这样也可以分析出店铺的货品是否饱和，控制上货量及补货量，可以做到及时调整； 周转率越高的店铺说明店铺销售能力就强！ 不一定 做好商品趋势分析 ■关心哪些商品? ■如何做出分析? 销 售 数 量 确认 商品生命周期 确认 衰退变量因素 导入期 成长期 成熟期 衰退期 过