第七章 采购谈判策略.ppt

第四节 采购谈判策略 （二）有效说服策略 1.下台阶法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法 5.利用法 6.重复法 7.比较法 * * 本章 课后习题作业 一、填空题 1. 谈判目标分为三个层次：一是理想目标；二是 目标；三是 目标。 2. 采购谈判者需要掌握以下几方面的信息：一是市场信息；二是 信息；三是内部需求信息；四是 的信息。 * 本章 课后习题作业 一、填空题 4. 谈判地点的选择无外乎有三种情况： 所在地、 所在地、双方之外的第三地。 5．在国际商务谈判中有两种典型的报价战术： 报价术和 报价术。 * 本章 课后习题作业 二、判断题 1. 大规模的采购谈判，宜选用圆形谈判桌。规模较小时多选用长方形谈判桌。（ ） 2.如果对方是谈判专家，而己方人员缺乏必要的谈判经验，则让对方先报价更为有利。（ ） 3.危险型让价是一种巧妙而又危险的让价方式。开始做出的让价幅度极小，但在接下来的谈判中做出的让价幅度巨大。（ ） * 本章 课后习题作业 4.在各类采购谈判中都需要签订书面合同，书面合同由哪一方草拟有统一规定。（ ） 5.日式报价术一般将最低价格列在价格表上以求首先引起买方的兴趣，这种低价格一般是以买方最有利的结算条件为前提的。（ ） 6.实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。对于采购方而言， 一般是以不能突破最低开盘价报出的期望值。（ ） * 本章 课后习题作业 三、选择题 1. 当谈判对手提出的问题采购方不好回答，或做出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼作答，在这种情况下可采用（ ）的策略。 A.拖延回答 B.含糊应答 C.答非所问 D.局部回答 2. 谈判一开始，就把己方所能做出的让价和盘托出，属于( )让价。 A. 低级型 B. 刺激型 C. 希望型 D.高级型A.迂回 B. 沉默 C.利用 D.比较 * 本章 课后习题作业 3.当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取（ ）的方法。 A.迂回 B. 沉默 C.利用 D.比较 4. 采购谈判原则包括( )原则。 A.平等互惠 B. 诚实守信 C.互通有无 D.互惠双赢 E. 心胸宽广 5. 提问也是一种谈判技巧，所以，一定要考虑到( )这些要点。 A.提问的时机 B.提问的方式 C.提问的节奏 D.提问的目的 E.提问的语言 * 本章 课后习题作业 四、简答题 1.简答谈判阐述时的技巧。 2.简答谈判中的还价策略。 3.简答谈判中说服他人的策略级技巧。 4. 简答谈判中的让价策略。 5. 采购谈判的重要性。 本章实践活动内容 实践项目：采购谈判技巧 任务要求：收集资料，模拟一次采购谈判活动。全面了解采购谈判的过程，分析采购谈判内容（如产品质量、交货及价格条款等）；对采购谈判进行详尽的规划；总结出规律性、技巧性、确定谈判技巧方法。 具体操作：在教师指导下，将班级学生分成多个10人一组的谈判项目小组，每个谈判项目小组确定一个采购谈判主题，设有甲、乙两个谈判小队，各小队自行进行不同角色和任务的分配，根据所学知识模拟采购谈判程序，体验谈判技巧和策略的应用。 * * 第七章 采购谈判策略 第一节 采购谈判内容与特点 第二节 采购谈判过程管理 第三节 采购谈判技巧 第四节 采购谈判策略 课后习题作业 实践活动内容 第一节 采购谈判内容与特点 一、谈判概念及其构成要素 （一）谈判的概念 谈判是双方或多方之间，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判有商务谈判、政治外交谈判、雇主与雇员之间的劳资谈判等等。 * 第一节 采购谈判内容与特点 （二）谈判的构成要素 1.谈判主体。 2.谈判议题。 3.谈判目的。 4.谈判行为方式。 5.谈判环境条件。 6.谈判结果。 * 第一节 采购谈判内容与特点 二、采购谈判概述 （一）采购谈判的含义 采购谈判是指采购活动一方与供应商为了实现一定的经济目标，就双方的权利义务进行协商的过程。 * 第一节 采购谈判内容与特点 （二）采购谈判的重要性 1.可以争取降低采购成本。 2.可以争取保证产品质量。 3.可以争取采购物资及时送货。 4.可以争取获得比较优惠的服务。 5.可以争取降低采购风险。 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益。 * 第一节 采购谈判内容与特点 （三）采购谈判的内容 1．商品的品质条件。 2．商品的价格条件。 3．商品的数量条件。 4．商品的包装条件。 5．商品的交货条件。 6．货物保险条件。 7．货款