分行经理盘客人精耕标准.doc

目录 一、盘源精耕的标准 (一)、周量化标准 1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量 2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量 (二)、周考核标准 1、背记盘源 2、集中唱盘、推盘 3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等） 二、客源精耕的标准 (一)、周量化标准 1、主区二手租盘、售客；新增量、跟进量、电话量、带看量。 2、一手客，新增量、带看量 (二)、成交统计，分析总结原因 三、经理人日常盘源管理的内容和要求 (一)、盘源管理内容和要求； 1、主区二手租、售盘； 2、靓盘；B、笋盘；C、钥匙盘；D、普盘 3、中原代理的一手盘熟悉和维护好现场销售，按制度销售。 (二)、背记盘源 (三)、集中唱盘、推盘 (四)、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等） (五)、满盘率——体现抓资源的方法和能力 (六)、市 率——体现成交能力 (七)、楼主制 (八)、售房后房款去向，引导在中原再次成交 四、经理人日常客源管理的内容和要求 (一)、客源分类管理；A、B、C。 1、主区二手租、售客； 2、一手商、住客户； 3、抵押消费贷款业务，典当业务。 (二)、一、二手项目配对客户，快速成交。 (三)、跨组、跨店、跨区的合作共赢，处事好人脉广。 (四)、定期洗客。 (五)、成交客户的再次开发。 五、人员管理 招聘： 选：入职标准，求质求量 育：按西区标准培训 用：抓满盘率、市率、和工作氛围 留：关键是业绩、考试、培训、分享、成长。 技能：储客，沟通，配对，销售一二手话术 激励：开心工作，忠诚企业，努力赚钱，我为人人，人人为我。 客 精 耕 目录 地产经纪人三要素 客户的来源 客户接待 客户的需求 客户的购房目的 客户类别 识别决策人 推荐房源 带 看 一、地产经纪人三要素 盘（产品） 客（接纳产品的人） 人（促成交易的纽带） 二、客户的来源 做好一、二手房源及商、住房源的匹配 网络、驻守、门店、转介绍、业主资料 三、客户接待 1、了解客户需求：位置、面积、居室、楼层、朝向、装修情况、买房目的、买方预算， 是否着急购买等，在跟进里写清楚。 2、根据了解的客户信息推荐适合的房源，第一时间约带看。跟进里写明已推荐房源 四、客户的需求 （一）、客户的购房需求 1、客户对房子的基本需求 （1）、房屋的坐落位置 （2）、面积 （3）、居室 （4）、朝向 （5）、所在楼层 （6）、客户购房预算 （7）、装修情况的要求 （8）、有无车位 2、客户对周边环境配套的需求 （1）、教育 （2）、商业配套设施 （3）、地理位置 （4）、物业管理 （5）、社区环境 （6）、居住人文环境及群体 （7）、周边的发展 （8）、自然环境 （9）、投资潜力 （10）、区域知名度 3、交易过程的需求 （1）、付款周期 （2）、全款贷款 （3）、购房资格 （4）、交房需求 （5）、是否谈佣金 五、客户的购房目的 1、自住： （1）、改善居住环境及置换 （2）、教育需求 （3）、新婚需求 （4）、工作调动需求 （5）、为老人买房的需求 2、投资客： （1）、长线投资客户 （2）、短线投资客户 六、客户类别 （一）、怎样识别ABC三类客户 （二）、怎样管理ABC三类客户 A类：该类客户具备快速成交的条件，了解该类客户的购买能力以及马上购买的 热度。应该每日按时跟进、密切关注进展。业务人员密切关注 A客。 1、购买按钮明确，多家看房，看房频繁。 2、购买能力强。 3、有购买意向。刚性或存投资 4、有购买资格。 B类：该类客户有可能培养成A类客户 1、一类是有购买能力，无明确购买意向，切关注楼市不急于出手。 2、该类客户可以引导其投资或购房防通胀，购买我们的一、二手项目。 3、二类是客户的购买预算有限。 4、刺激改类客户在近期内购买：如教育资源的优势可能使房源紧缺，继而使房 屋升值潜力大增，继续等待只能是坐失良机… C类：如没有房票的客户，部分可以引导商业 1、要求：每人每月应保有5个A类客户，要求每天都要跟进。 2、有15个B类客户，周末、节假日要跟客户问候并推荐新增的一二手房源， 实现带看。 3、例如：将20名以外的客户扫到组别公客。 七、识别决策人 1、根据客户买房的目的识别客户本人看房是否可以自己定 2、看房是否还需要决策人再看再决策 八、推荐房源 1、第一时间推荐相对适合客户并能随时可看的房源（如有钥匙或可随时带看的） 2、从带看中再次了解到客户的细节需求 3、改变不能满足客户的需求，引导客户到现有的靓盘成交 4、从带看中了解客户看房的经历，并对客户在代理费打折或是否跳单方面给予提前 判断 5、客户对二手房的熟悉度，是否可以从客户口中探得我们没有的房源，并给予引导 九、带 看 1、带看前 （1）