签约培训-约访与接洽-PPT.ppt

约访 约访的方法 介绍电话约访方法 约访的好处 提高效率 有利于双方都做好时间安排和心理准备，避免不必要的尴尬。 显示对客户的尊重、展示自我专业形象。 一般约访的方法－－－电话（简便易行） 约访方法 信函约访 电话约访方法 打电话——不是你说什么 而是你怎么说 约访的内容 介绍自己与公司 确认对方此时是否方便与你通话 说明打电话的目的 约定会面的时间 处理客户的反对意见 感谢客户给与见面机会 话术示范 介绍公司和自己——“您好，张晓雪女士吗？我是中国人寿驻花园社区代表XXX（我是你隔壁楼的小张啊）。” 确认对方是否方便通话——“现在打扰到您了吗？” 说明打电话的原因——“公司现派我专门负责花园社区所有居民的保险咨询和售后服务，很荣幸有机会为您服务。真好我住花园小区10幢306，就在您后三排，相信对您的服务一定很方便。张女士，我很想当面向您介绍我们的具体工作内容，当然更想了解大家对我们工作的意见，帮助我们为您提供更好的服务。” 更何况我们还是熟人呢！ 话术示范 约定会面的时间——“您觉得我是星期二上午十点到您哪儿，还是星期三下午四点会更好一些呢？” 处理客户的反对意见——（如果你遭到了拒绝，你可以说）“我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人开始都这么想，但是他们后来发现我们确实能够提供帮助。这也是我们的工作，我需要你给我十分钟的时间，除非你需要更多的时间或需要更多的服务。那么您看星期四上午九点我们能见个面吗？还是星期五的上午十点会更好一些呢？” 感谢客户给予见面的机会——“好的，星期四上午就打扰您了，九点准时到您家。我也将非常珍惜这个为您服务的机会。……谢谢，再见。” 接洽面谈的目的 建立良好的第一印象 收集客户资料 一、洽谈前准备的要点 根据准客户社会状况、阶层准备 高收入阶层 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成、不要自吹自擂 中收入阶层 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层 以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 了解赞美点 男人：才能，风度，地位，学识，职业，金钱； 女人：容貌，知识，气质，品味； 老人：身体，年龄，经历，兴趣爱好，得意之处，老人的家庭及成员。 * 接触接洽，是否还记得恋爱时第一次见面的感觉？ 之前准备了什么？见面时都注意了哪些？事后都想了什么？ 强调打电话的目的只是要求见面的机会，而不是不要靠电话联络解决问题。不要在电话里涉及具体工作细节。 话术示范，让学员读、演练、背诵。 心理学家告诉我们，我们可以用90秒钟的时间建立第一印象。而如何建立最好的第一印象，有四个因素值得关注： 仪表 - 您看上去如何? 您的着装应该得体，这句话的含义是什么呢？ 如果您与一位专业人士会面，您应该穿西服；如果您是与一位农夫见面，牛仔衣更合适。更为重要的是：您的头发要梳理整齐，牙齿和指甲保持清洁，您的衣服要干净笔挺。仪表是相当重要的。 - 共同点 - 如果我们发现对方有某些与自己相同的东西，我们的紧张情绪就会得到舒解 如何发现准客户和您之间的共同点呢？ 最好的方法是找出合适的准客户。当您在别人的家里或是办公室里时，您可以留心观察，寻找他与自己兴趣相同的地方。请确信在您寻找共同点的时候，态度要诚恳，否则会给别人留下不真诚的印象。 - 意图 - 别人想要知道您能为他做什么--他将得到怎样的对待？ 您应该如何展示自己好的意图呢？ 向对方解释您将使用的工作程序，以及您将如何对待准客户。您可以与他分享您的客户给您的推荐信。 第 2.1节 学员手册无此内容 第1.5节 ? 学员手册无此内容 第1.5节 ? 学员手册无此内容 * * 约访与接洽 销售流程 准客户开拓 售后服务 递交保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 语气86% 语言14% 仪容仪表 共同点 意图 能力 2.1 (3) 90秒建立第一印象 接洽的原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言得恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 接洽的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 寒暄1/3 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 寒暄 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 赞美 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美 赞美点的寻找 0^10岁 最需要的是理解 10^20岁 最需要的是认同 20^30岁 最需要的是欣赏 30^40岁 最需要的是赞美 40^50岁 最需要的是尊敬 50^60岁 最需要的是敬佩 60岁