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11年度推盘波次 13 12 10 11 9 8 1 2 别墅 元月8号-抢占二批 其余潜量去化 高层第一批 楼栋：13# 时间：3月中 套数：180套 高层第二批 楼栋：12# 时间：4月初 套数：186套 高层第三批 楼栋：10-11# 时间：5月1 套数：248套 高层第四批 楼栋：8-9# 时间：6月 套数：248套 高层第五批 楼栋：1-2# 时间：7-8月 套数：270套 高层第六批 楼栋：1# 时间：9月初 套数：128套 高层第七批 楼栋：2# 时间：10月1 套数：256套 高层第八批 楼栋：3# 时间：11月 套数：256套 扫尾 时间：12月 11年度推盘与指标达成分解 1000组 强销战 1.2亿 200套 5600元 256套 3#楼 11月 第八波 500组 强销战 6000万 100套 5600元 128套 1#楼 9月初 第六波 500组 扫尾战 6000万 100套 12月 扫尾 1000组 强销战 1.2亿 200套 5600元 256套 2#楼 10月1 第七波 5600元 5800元 5800元 5600元 5400元 价格期望 1100组 1000组 1000组 750组 700组 来人 强销战 强销战 强销战 强销战 强销战 推广 1.5亿 1.5亿 1.5亿 1.1亿 1个亿 销售总价 220套 200套 200套 150套 140套 销售目标 270套 248套 248套 186套 180套 套数 1-2# 8-9#楼 10-11#楼 12#楼 13#楼 房源 7-8月 6月 5月1 4月初 3月中 时间 第五波 第四波 第三波 第二波 第一波 推盘 全年吧次新品推盘，一次扫尾，以80%去化率计算，约实现10.2亿； 确保11年度C地块刚需房源的上市； 1）以80%去化率计算，全年实现约10.2亿元； 2）每一波攻击中的剩余常态去化房源未计入； 3）达成此目标，需有效来人量8000组； 销售推盘策略 上半年改善型 下半年刚需型 洞悉公司资源 5、首置客群心理分析 婚恋族 分巢族 落根族 年轻的即将结婚阶层 大龄青年，和父母分居 外地在徐的年轻白领客群 86—98平首置客群 1）基本为80后，年龄在25-30岁； 2）经济实力一般，依靠父母供房； 3）喜欢新生事物，骨子里依然处于“玩性时代”，在父母眼里，依然是孩子； 》不少人喜欢参加车队自驾游 》年轻人喜欢去市中心逛街 4）对西部和云龙湖有一定的地缘情结； 看重品质，更看重性价比 6、首改客群心理分析 110—120平首置客群 动迁型 升级型 享受型 挤压型 收藏型 区域动迁型客户，地缘心理，不愿远离 现居住条件落后，改善居住品质 山水资源的诱惑，清新幽静的环境， 中心高房价压力，导致选择不得不外移 资本雄厚，保值增值，购房目的为炫耀 品质》价格 1）基本上介于35-45左右； 2）有一定经济实力，事业处于稳定期； 3）有一定的身份，讲究面子； 》很多人喜欢外出旅游； 》喜欢和亲戚一起在家打麻将； 开元四季 城西老区原住民 滨湖工业小区 卧牛矿原住居民 徐州矿大教师 湖北路附近原住民 教育机构、中小学 泉山区党政系统 白领阶层 以区域客户为主，主要是原住居民、党、政事业单位及私营企业主、白领等 7、客户作战地图 洞悉目标客群 案例分析2：融侨华府 目标客群认知-大盘客群的成长与变化 基础市场/成长市场/创造市场 客群蜕变（产品）+ 客群换血（区域去化饱和/对外扩大客源） 2010年 2011年 2011年后 基础客群（立足区域） 成长性客群（囊括全市） 辐射扩大创造性客群（涵盖大淮安） 区域属性强烈 引入更多全市客群 基础客群+成长客群+创造客群 客群变化时间周期轴线 2010年度融侨华府两类产品的客群区域分布： 高层—基础市场的地缘客群为主； 别墅—全市型高端富裕阶层； 1、高层首批客群将立足于区域市场深度挖掘 2、别墅客群将针对全市性高端富豪—私企老板 潜在客户 重要客户 核心客户 周边区域客户 客户来源：淮安周边县市私营业主； 敏感点：着重身份的象征 淮安改善型客户 客户来源：淮安生意人、企业高管、高级公务员； 敏感点：看重项目带来的品质及身份的象征 周边及省外客户 客户来源：淮安人士，在外省工作回本地置业 敏感点：升值空间和环境 随区域开发的未来演变 贯穿项目的主群体； 随后期不断升值 项目及区域广泛认可，比例增加。 目标客群认知-客群分类 想留下