绩效目标设定与达成(金达雅).ppt

目标是什么? 目标管理者应当具备的二重能力 第一节、思考力（分解细节过程的能力） 第二节、执行力?（执行目标过程的能力） ? 思考力 什么样的思考力？ 思考力万力之源 思考出现偏差，就会离目标越来越远 思考力是让你具备分解目标的能力 思考？你认真的静下来思考过了吗？ 为达目标在行动与执行之前你认真的思考过了吗？ 大多人做事都凭惯性、不去思考。 而不是不具备思考力 细节思考力 没有思考创新力 就用细节思考力 因为魔鬼存在细节中 第二节 执行力 我们最差的环节就是执行环节 由于文化的不同造成的执行这个环节特别难。 秦始皇---执行力 麦当劳 肯德鸡 而我们国家连锁产业的发展相对全球来说是落后的 执行力的落后导制我国制造业都停留在相对比较落后的环节中 而这个环节、日本、德国是做的相当不做的 在汽车制造、和精密制造的产业中属他们最为优秀 而在中国只有真正带过军队特征的产业才有可能在全球中获得地位 对中国人而言只有直正的认同才能执行！！ 而市场竞争中和社会发展的过程中并不会给一个组织和一个企业太多时间来让所有执行者思考和理解的。 有时就必须强制执行！！！ 什么是执行 什么是执行人才？及执行误区 中层如何做好自己的执行 中层对下属的执行化管理工具 打造企业执行文化 建立强有力的独立执行系统 执行的定义 你必须记住三个要点： 执行原理：结果第一，理由第二 什么样的人是执行人才 目标管理的执行错误 追求完美 到处是重点 乐观速效 不放弃任何机会 目标管理的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 世界优秀公司的七大执行纲领 如何做好自己的执行？ 二、销售人员绩效形成分析 术语解释： 有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数 访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数 销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间 承定单价 = 承订金额 / 承订件数 承订率 = 承订件数 / 总访问户数 潜在客户开发率 = 潜在客户件数 / 潜在客户访问数 竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数 开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数 例一：推销员 1、上架品种数（报表）** 2、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）** 3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）** 4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）** 5、客户开发（报表） 6、发货准确性（统计）* 7、发货及时性（统计）* 8、零售回款率（统计）* 9、费用控制（统计）* 10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）* 11、客情关系** 12、退货率（统计） 13、坏帐风险控制（报表、统计） 14、工作态度 15、服从性 16、创意采纳率（统计） 17、规则遵守（规章制度、行为规范）** 例二：区域经理 1、销售额** 2、回款率** 3、市场预测** 4、合同管理** 5、市场策划* 6、业务风险控制* 7、社会关系维系* 8、费用控制** 9、 新产品推广* 10、财务制度执行 11、人员管理** 12、重点客户管理** 13、信息反馈 14、发送及货物管理 15、大客户拜访 16、退货率* 三、销售考核指标分析 1、战略性的平衡记分卡 战略与设想 2、平衡记分卡的四个纬度某建筑公司 市场份额 客户维持率 客户开发率 顾客满意度 从客户处获得的利润率 从绝对或相对意义上， 评估业务部门吸引或 反映了业务部门销售市场 赢得新客户或业务的 的业务比例（以客户数量 比例。 、销售额、销售量的单位 来计量） 在扣除支持某一客户所 从绝对或相对意义上，记 需的独特开支外，评估 录业务部门保留或维持客 一个客户或一个部