网络营销之大闸蟹.ppt

阳澄湖大闸蟹网络营销分析 目录 零售发展困境 “四看” 网络销售历程 网络零售对策 网络销售历程 ?1、网络营销萌芽期(2006年--2008年) 　　 2006年到2008年，阳澄湖大闸蟹网络零售刚刚开始萌芽！在这个阶段，由于国内网络零售平台尚不完善，由于网络诚信、网络快递、网络客户习惯都不成熟等问题，因此只有少量的个体户甚至蟹商参与到淘宝C2C的网络零售中，且多数属于试水阶段，只起到信息发布与传播的作用，基本没有实效或者是微弱收效！ 网络销售历程 2、网络营销成长期(2009年-2011年) 　　 2009年至2011年，阳澄湖大闸蟹网络零售迎来快速成长期，在这个阶段，由于网购环境(网民意识、快递环境)已经相对成熟，所以网上市场的需求大量释放出来！与此同时09年淘宝开始邀请几家蟹商入驻商城，接着天猫平台独立，于是，阳澄湖大闸蟹网络零售的帷幕正式拉开，淘宝、淘宝商城为主要战场。尤其是在2011年随着京东、一号店等电商零售平台的的开放，团购平台涌现，蟹农、蟹商、贸易公司、水产公司纷纷入驻网络平台，短短两年多，以商城为代表的资质卖家迅速由几家发展到150家左右，网络销售额从09年微弱数字到10年的3千多万、11年接近2个亿！ 网络销售历程 3、网络营销高速发展(膨胀期)2012至今 　　 从2012年至今，可以称得上是阳澄湖大闸蟹网络营销的高速发展期，成长期的示范效应使传统蟹商、蟹农们甚至个体看到了商机，纷纷涌入网络零售领域。网络调研显示仅2012年参与到天猫商城的卖家商城店铺就有三百家左右，C店数量达到二千多家。同时京东、一号店等电商平台纷纷加大招商力度。另外，以王氏水产为代表的独立商城经营也开始浮出水面！网络零售市场顷刻间一番热闹的景象，一年下来大闸蟹网络营销从规模上有了明显提升，据实地调查统计，2012年阳澄湖大闸蟹网络零售数据达到接近4个亿。 零售发展困境 ·蟹商竞争激烈，运营成本上升、利润下降 ·不诚信的商家行为严重影响了阳澄湖大闸蟹的品牌 零售发展困境 1、蟹商竞争激烈，运营成本上升、利润下降 　　在整个阳澄湖大闸蟹网络营销的竞争中，来自市场新入者和现有竞争者的竞争最为明显，上述资料显示仅天猫商城的商家数量每年都在翻倍增加，来自实地调研的资料证实今年的阳澄湖大闸蟹网商数量起码还有3-5成的增长趋势。在这样日趋激烈的竞争条件下，蟹商间的竞争不仅直接表现为价格的竞争，还表现在营销推广费用的竞争、网络推广人员及来自供应商端的竞争。以阳澄湖大闸蟹的网络价格竞争为例，残酷的市场竞争把原本专卖店销售800元/单的价格拼杀到400/单甚至200元/每单或者更低！更有甚者，把价格甚至拼杀到低于100元/单！而网络竞价推广费用、网络人员综合费用也水涨船高，出现了50%到百分之几百的上涨！其初不过几块钱就能做的淘宝直通车，前8名推广费用上涨至20到30元！ 　　如果再算上历年来蟹农养蟹成本的提升、物流快递费用的上升，天猫平台近年来入驻费用、服务费用的上涨，京东商城摊派的促销指标以及来自太湖蟹、固城湖蟹、梁子湖蟹的竞争，可以说蟹商的网络生存环境每况愈下！ 零售发展困境 2、不诚信的商家行为严重影响了阳澄湖大闸蟹的品牌 　　如果成本上升、利润下降影响商家收益是小，那么不诚信的商家经营环境所带来的阳澄湖大闸蟹品牌流失则是件影响极为恶劣的大事。 　　由于商家间成本的上升及恶性的价格竞争，致使阳澄湖大闸蟹网络零售市场上不诚信行为屡见不鲜。一些商家为了提高利润空间，在销售过程中误导客户，给客户高承诺，在发货过程中不惜短斤缺两、以次充好，更有甚至则以“塘蟹”、“河蟹”、“外地蟹”、“洗澡蟹”充当阳澄湖大闸蟹，延迟发货！在售后，对待客户态度蛮横、拒绝对客户进行合理赔偿。 网络零售对策 1 3 2 4 ?针对如上出现的问题困境，阳澄湖大闸蟹网络营销应该如何突出重围呢？这不仅需要蟹商正身律己，同时更需要市场的维护方：大闸蟹协会和网络平台方的能够站在自身角度，能够创造公平合理的竞争环境！ 网络销售对策 1、协会统一指导，加强规范管理力度，多渠道发布,统一阳澄湖大闸蟹价格 　　多家协会统一口径，协作管理是必要条件。自阳澄湖大闸蟹扬名以来，大闸蟹素有多家协会之争的事实，莲花岛、巴城、唯亭、沙家浜，尤其是以相城区和巴城蟹业协会之争为代表，不同的会员管理模式、不同的大闸蟹统计标准……诸多的不同也就造成了大闸蟹市场监管者的出入，不仅是造成传统渠道上同时也是网络渠道上假蟹及大闸蟹价格乱象的根本！因此，为了共同的利益，在统一协作上，这不仅需要各家协会共同探讨出有效的协作方式，同时也须要政府相关部门的引导和监督。 　　 加大协会投入，多渠道发布阳澄湖大闸蟹官方信息！在协会统一口径的基础上，一方面统一的协会应该加大人员投入，另一方面要强化统一的市场信息发布和市场