新产品开发市场调查.docVIP

（1）问题A：企业每次发动新一轮开发，所开展市场调查的对象是同一群消费者吗？100%否！若不是，会有什么不经济或管理缺失的后果吗？ 答：企业每发动新一轮开发，所开展的市场调查对象必然不会是同一群消费者。因为每当企业发动新一轮开发，其所开发的产品和服务都会较前次有较为显著和深刻的改变和更新，所以其特定的目标客户群体与前一次的目标客群相比肯定有增减或者根本就彻底发生改变。 在企业开发新产品或服务之前，为了更好地为客户创造价值、吸引和保留客户，必然会做足功课。而市场调查是其分析客户需求最直接最关键的步骤，此过程需要耗费非常多的人力物力，深入至客户中间去，搜集客户信息、获取客户想法、调查客户消费和使用习惯，再根据这一系列的调查结果为新开发提供决策支持。丰田公司的发迹就是由此而来，日本认为只要能够在美国打开汽车市场，那么全世界的市场也就不在话下(当然这一判断也是由可靠的数据经验分析得来)。故日本派遣工程师前往美国各大汽车4S店，总结出100条美国人买车之后最头疼的问题(也就是车返修率最高的原因)。回去之后，丰田倾其所能，聘请技术工程师、投资大学，致力解决最麻烦、最头疼的前10个问题。这些问题的攻克使得丰田就此崛起，但其耗费的时间、精力也并非其他小企业可以凭一己之力完成的。 虽然深入客户展开市场调查是一项必备的活动，但其中的不经济也不容小觑，并不是所有的企业都能够像丰田那样财大气粗且又有强有力的政府支持的，而且丰田此次的做法也属于一次性的。一般的大中型企业心有余而力不足，若真的决心实施像丰田这样的市场调查，那么其每一次产品开发所得到的利益与其耗费的成本相比微不足道。若每次针对不同的客户进行如此细致且区分度高的市场调查，那更是无性价比可言。 所以我认为企业在致力于为客户创造价值的同时，应该考虑到自身的实力因素，在新开发之前，做出合适的市场调查方案，达到效率与效果的完美结合。 问题B：退一万步讲，企业历次新技术、新产品开发都始终瞄准了同一消费者群体，这是否意味着满足需求的任务已穷尽？被企业视为无差异的消费群体内，真的不存在个性化差异吗？这些个性化需求差异，在企业种种借口（成本、规模、管理、利润）下难道真的可以忽略不计？ 答：即使企业历次新技术、新产品开发都始终瞄准同一消费者群体，也并不意味着满足需求的任务已经穷尽。产生这样的观点，是因为忽视了两个十分重要的方面。 第一，随着时间的推演、技术的革新、社会的进步，群体客户的共性需求会一直发生改变。客户对人性化、多样化、个性化的产品和服务的追求永不停止。企业一旦停止对客户需求的深入挖掘和满足，那么竞争对手便会步步紧逼，直至你无喘息的余地。所以不断地挖掘客户身上潜在的信息，满足客户的需求，为客户最大化地创造价值绝对是企业一生的使命。如果一旦产生懈怠心理，认为企业与客户之间的关系已经足够紧密、客户关系已经处理地相当成熟、客户的需求已经得到极致的满足，那么这个企业也就命不久矣。 第二，题目中也提及消费群体内的个性化差异是否应该得到重视。我认为虽然企业按照一定标准(如职业、收入范围、性别、所在地区、消费习惯、心理需求等)将客户群划分成不同区块，便于企业展开前期宣传和营销以及后期的客户服务。但这些划分方式所涵盖的人群还是非常庞大的。这个问题不禁使人联想到一些所谓的权威星座运势解析，某星相学大师对十二星座2011年的运势做了非常详细的阐释，大家在看的时候也都信以为真。但这些真的只是粗略的、大概的、共通性的特征。细化到每个人，都是有不一样的情况的。运势上说天蝎座3月份会突遭横财，那么难道每个天蝎座的人3月份都会有如此好运吗？肯定不见得。这类比到这个群体性客户中的个体化差异也是可以理解的。虽然某一客户群体有诸多类似的特征，但每一个个体的客户肯定存在特别的需求。至于这些差异化需求到底要不要求得到满足，企业会做出什么样的回答，这与企业本身的规模、成本、管理、利润当然密不可分。我认为不能用极端的方式去思考这个问题，如果在极致地满足客户个性化的需求和完全忽略群体性客户中的个体差异中做出选择，肯定两者都不予以考虑。现代的企业的运作需要思考的问题方方面面，怎么做到兼而有之、抓大放小其实是非常重要的能耐。进一步细化客户群，脱离出一般划分客户群的方式，以独特的角度考虑客户的需求，在认真了解客户想法、概念的基础上，满足绝大部分客户绝大部分细致的需求(在企业可以提供的最大限度内)。也许这样笼统地回答并不能令人满意，但是具体的可行程度还是要依据企业自身的条件才行，最大化地利用企业资源为顾客创造价值是整个构想的前提。 （3）问题C：对客户个性化需求忽视，是否成为导致客户关系不对称的重要原因？那么，形成客户关系不对称到底对谁有利，对谁不利？ 答：老师在课堂中提到，企业与客户关系不对称产生的原因主要为三点： ①企业未将客户需求放置于第