赠品促销的最佳效果.docVIP

赠品促销的最佳效果市场经济高度发展的今天，商品极度丰富，琳琅满目。随买方市场的形成，商品竞争也日益激烈和白热化。不仅同类产品之间充满了硝烟，互有替代关系的产品之间的战火更有蔓延之势。于是各种各样的竞争手段促销方式都在硝烟和战火中诞生。如：广告、人员直销、营业推广、有奖购物等层出不穷。其中赠品促销也悄然出台。赠品促销是指顾客买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。 赠品促销，就是市场常用的买赠活动，有买几赠几的，大多数人说买赠活动效果不错，销量会上升。但买赠活动结之后，该产品的销量会直线下降，特别是赠同一商品时，给顾客以一种“其实就值那个价”的感觉。所以想问一下买赠活动如何开展，才能起到最佳效果呢？ 一、 买赠活动前的分析 商家“讨好、吸引”顾客是一种必要的销售策略。赠品促销就是策略之一。赠品能直接给顾客实惠；一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，哪个小姐、先生不乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映。愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商家的印象，有利于加深商品的竞争力，为在必要的时候，有时机的情况下，有目的的开展赠品促销提供了策略的大环境。但在市场实践过程中，除产品导入期或特殊的节日期间外，除针对目标消费群，很少有企业从事买赠活动，也就是说，我们要对什么时候开展买赠活动要有个度，有能盲目的地追随市场潮流，一般认为，在下面两种情况下，买赠活动可能会产生一定的积极效果： 一）、产品导入期间，适当地赠送礼品，可以促成更高的初始销量。如果促销的商品有某种歧异的优点时，人为地增加产品的接触面对于良性的口碑流传会产生积极影响。譬如说，某种刚上市的洗衣粉，有强去污，少泡沫的功能，强调少泡沫。在这种情况下，采用买几赠几的活动方式，通过赠送，加大该商品的使用量，并经证明确有少泡沫的优歧点，那么该商品在日后的竞争就立下了脚跟！ 二）、营销策略的需要的情况下。商家利用“五、一”婚庆多这个促销机遇进行促销。如果新郎新娘在本店或本厂家购买洗衣机，彩电等大件商品时，就赠送“婚礼相册”等与新婚有关的礼品礼包。短期促进了大件商品的销售。 开展买赠活动之前，我们还要对活动的合理性等重要因素的考虑。 1.合理性分析。是指经济分析的合理性，除导入期或抵御高度的竞争等不得已的情况下，站在经济分析的角度上，赠品促销活动必须是盈利的。譬如说，如果卖醋的送酱油，买一瓶醋送一瓶酱油就显然是不合理的，就没有了赠送的理由和经济盈利价值。赠品的实际目的也不能发挥，在开展活动前就要进行价值和利润核算，有利润空间和活动余热的情况下则开展该活动。 2.便利性分析。是顾客参与活动的便利性。买赠活动是站在卖方即卖场来实现的，如何让消费者易于参与，如何让卖场易于操作是非常重要的。因此一般卖场应设在集市之中，对偏远地区，设立邮购赠品的策略，尽量让活动延伸的面积大起来。要是在一个偏远的小镇搞赠品销售活动，赠品给顾客的优惠无有及顾客付出的购买成本，如路费。精力等。那就不能吸引顾客，该活动的操作就难度加大，效果也不会明显的，甚至“捉鸡不成反丢米”。因此，在举行活动前应充分考虑地理的优势，实在不行，可以采取邮购送商品，或许能有一定效果。 3.阶段性分析。是指活动的短期绩效，任何赠品促销活动都应该是短期的，必须避免当期活动的拖延危害企业市场收益。从理论和实践来看，任何方式的营业推广都有是不定期的、短期的，因为任何商家追求的都是最大的利润。如果长期的赠品，不仅给顾客一种产品卖不掉的感觉，而且不具有新鲜感，从合理性上讲也不符合经营所追求的目的。 4.目的性分析。盲目效仿是一些小企业甚至大企业的常犯的错误。不能只为赠品促销而赠品，而要透过活动对企业营销策略产生深远影响。市场上常常盛行活动“流感现象”。一家采用了某种活动，多家采取追随策略，有时候就有盲目性。任何商家，产品都有自己的特点，就是同行业，同产品也有不一样的地方，因此，不是一种策略放之四海而皆准的，没有目的性的活动，最终是要宣告失败的。 总之，赠品前分析是很重要的。只有合理全面、周到的前分析，赠品促销才有基础取得最佳效果 二、 赠品选择的人性化 赠品虽小，但为收到最佳效果，其选择应具有人性化，才能真正地取悦于人，讨得顾客的欢心。这是当今市场上理性消费向情感消费转型的体现。赠品如何才有人性？ 赠品与商品应有关联。赠品要在使用功能上与商品有内在的联系。卖白酒送酒具。这给顾客一种周到。般配的感情心理，也很符合酒道文化——“好酒要有好酒皿，才能味其道”。 赠品要精。赠品不精，何以悦人？只有是精品，顾客才喜欢，才能爱不释手。有的顾客就是看中了赠品才实施购买行为的。古不有“买椟还珠”之说吗？有相似的道理。 赠品的使用率要高。赠品一般都是低值易耗