国际贸易操作 第3章.ppt

LOGO 第三章 出口还价核算与还盘操作 【引例3-1】 2007年10月27日，湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外贸业务员张磊收到阿联酋太阳公司经理Peter White的回复，具体如下。 SUN CORPORATION 5 KING ROAD, DUBAI, UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112 E-MAIL: PETER@SUN.COM TO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO.，LTD. ATTN: ZHANG LEI DATE: OCT. 27, 2007 Dear Sir, Thanks for your efficient work. We have received your sample which has passed our customer’s test. For your offer on Oct. 23, 2007, we think that the price is too high and some terms are not very reasonable. We will purchase 5000 pieces of Boys Jacket BJ123 (The half is white and the other is red), and send you the order in detail if you can accept the following before Nov. 1, 2007: 1. Unit price: USD 10.60/pc CIF C5% DUBAI 2. Payment: By L/C at 60 days after sight 3. Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value covering ALL Risks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981. The other terms of offer on Oct. 23, 2007 remain valid. Besides, according to this order, certificate of origin and commercial invoice should be required to legalize by UAE embassy/consulate in China. Best regards, Yours sincerely, Peter White 第一节 操作原理及步骤 一、出口还价依据与策略 (一)还价分析 了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 (二)还价策略 针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：一是说服客户接受还价，不做让步；二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步；三是迫使对方让步；四是阻止对方进攻。 1. 出口方不让步策略 外贸业务员在出口磋商时要说服客户接受原价，不做让步，可以采用以下方式。 1)强调出口商品的品质 “一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可