谈判中的实力.ppt

第三章 谈判中的实力 谈判实力的重要性 谈判者之所以要增强实力, 最基本原因就是它可以给谈判者相对于对方的某种优势或平衡。这些优势可以保证谈判结果对持有优势一方更加有利。谈判中实力的寻求通常建立在以下两种信条之上： 谈判者认为己方实力弱于对方，在这种情况下，他认为对方己具有了某些可利用的优势，他会力图增强本方实力形成平衡； 谈判者认为他需要较对方更多的实力来增加已方控制谈判进程的可能性，为最终达到已方目的提供可靠保证，这样也会竭力增强本方的实力。 案例：获取信息 张某的妹妹一张借款给人的1200元的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据回来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还12000元。借方看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎说……”妹妹故意把1200元写成12000元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成12000元是笔误，请求谅解。 实际上，一个通常的谈判技巧是让对方沉浸于信息的海洋中，谈判过程中谈判者用大量的信息将对方淹没以至对方根本无法操作这些信息——这样的话，他可能更乐于接受专业人士提出的解决方法、精简后的信息，并承认其倾向的策略或解决办法。 案例：获取信息 18岁的宁某从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！” 案例：不可忽视议事日程 20年前，年轻的荷伯·科恩受一家经营外贸业务的公司派遣，前往东京进行一次为期不长的谈判。当他抵达东京机场时，已有两位日本代表在等候他，并对他非常客气地鞠躬敬礼，并为他特地安排了一辆舒适豪华的轿车。在车上，日本代表一再表示，谈判期间会对科恩的生活尽力照顾，并热情地问：“您懂日语吗？”科恩说：“不懂，但我想学几句，我还带了字典。”日本代表又接着问：“您是否一定要准时搭 机回国呢？我们可以安排这辆轿车送您去机场。”科恩想：他们多么体谅人啊！于是从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送自己去机场。 下榻以后，日方并没有开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪科恩游览名胜古迹，从天皇的宫殿到京都的神社，甚至还安排了一次坐禅英语课，以便学习日本的宗教。科恩几次问及谈判开始时间时，他们都回答：时间还多，时间还多。到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束， 以便让客人打高尔夫球。到了第13天又开始谈判，但又提前结束了，说是要举行告别宴会。到了第14天早上，才恢复了认真的谈判。说到关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议剩下的问题留在车上谈。科恩无法再找到周旋的时间，于是只好和主人挤进轿车里继续商谈条款。 启示： 掌握议程就掌握谈判的主动权 时间的利用往往是谈判成功的因素 案例：权威 ?一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？” 更高权威策略 通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。 案例： 当我还在从事不动产行业时，我曾经投资过一些公寓楼和住宅别墅。当我刚买下这些楼盘时，我总是喜欢让房客们知道我就是这栋楼的