谈判的心理活动分析.ppt

第四章 商务谈判心理活动分析 主要内容： 4.1马斯洛的需求层次理论 4.2需要层次理论在商务谈判中的运用 4.3谈判需要的发现 4.4商务谈判中的心理特征 4.5成功谈判者应具备的心理素质 4.1马斯洛的需求层次理论 4.1.1需要的含义 4.1.2马斯洛的需求层次理论 需要是人类行为的原动力，谈判的实质是双方都想得到自己需要的东西。 4.1.1需要的含义 1、含义：需要是对客观事物的某种欲望。 2、特点：需要是具体的、有针对性的；需要是反复的连续的；需要是不断发展提高的。 4.1.2马斯洛的需求层次理论 1、生理的需要：是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 2、安全的需要：安全保障 3、情感的需要（社会的需要） 4、获得尊重的需要 5、自我实现的需要 4.2 需要层次理论在商务谈判中的运用 1.必须较好的满足谈判者的生理需要。案例：苍蝇催生独立宣言 2.尽可能的为商务谈判营造一个安全的氛围 3.要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。如尼克松访华案例、日本首相田中角荣的中日邦交正常化案例。 4.要使用谦和的语言和态度，满足谈判对手尊重和自尊的需要。如美国人与墨西哥人的天然气交易案例。 5.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也尽可能的使之得到满足。如某广告公司招聘设计人员案例。 4.3谈判需要的发现 4.3.1谈判中的两类需要 1.谈判的需要：这类需要是谈判产生的直接动因和谈判所要达到的目的，是谈判的关系主体需要。（必须满足或基本应得到满足） 2.谈判者的需要：这类需要是谈判行为主体的需要，直接影响着谈判的进行和结果。包括生理、安全、社交、自尊和自我实现的需要。 4.3.2谈判中需要的发现（案例：美国传奇人物图拉的的故事） 1.在谈判的准备阶段要尽可能的多收集谈判对手的有关资料：如其财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等。 2.谈判过程中多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此发现了解对方的钱在需要和真正需要。 3.谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。 4.对于一些谈判过程中无法了解到，但对谈判有非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他渠道获得。 4.4商务谈判中的心理特征 4.4.1气质和谈判类型 4.4.2性格和谈判 4.4.3能力和谈判 4.4.4谈判中的谋略心理、成功心理和心理挫折 4.4.1气质和谈判类型 1、气质：气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。 2、根据气质学说可将谈判者分为四种类型： 1）多血质谈判者。其行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。所以，具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表象，不够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。 2）胆汁质谈判者。其特点是热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。 3）粘液质谈判者。这类型的人安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎