谈判中的倾听艺术.ppt

// * 谈判中的倾听艺术 ——商务谈判的沟通技巧 第二组：XXXX 在谈判的过程中，沟通始终贯穿始终它是谈判的前奏，也是谈判中必不可少的，更是商务谈判成功的关键。沟通的技巧主要表现在“倾听”、“陈述”、“提问”、“答复”、“说服”等几个方面。今天我们主要介绍一下“倾听”的内容。 ?听的功能与效果 ?影响有效倾听的因素 ?有效倾听的原则 ?训练倾听能力的方法 ?倾听的禁忌 ? 功能与效果之一：作为谈判中获取信息的最重要手段，认真倾听，能从对方说话的内容、神态和声调中，了解对方是否真正理解自己所说的话的含义；可以获得大量必要的信息，提供必威体育精装版的情报资料；可以了解对方的需要、态度、期望和性格。 ?功能与效果之二：能冷静地听别人的意见的人，一定是个心思缜密、有理想和有教养的人，亦是一个受人尊重和最终受益的人。因此，认真倾听对方的讲话，也是对讲话者一种尊重，既能满足讲话者的需求，也能鼓励对方作更充分、更详细的阐述，使己方获得更多有利于谈判的信息。 ?功能与效果之三：在谈判过程中，认真倾听能向对方表明你对他的讲话内容十分感兴趣，从而能是对方敞开心扉地说，使对方比在通常情况下传达给我们更多的信息，将观点表达得更清楚。 ?功能与效果之四：在谈判中，把表达自己观点视为“信息的输出”，那么倾听别人的观点就是“信息的输入”，没有“信息输入”，“信息输出”也毫无意义，进而影响整个谈判的质量。因此，只有认真倾听对方的讲话，才能更好地思考自己所要说的话，整理自己的思想，积极地做出反应，进而完善地表达自己的意见，以获得良好的谈判效果。 “商业会谈并没有特别秘诀，最重要的是学会如何倾听对方的说话。” ——卡耐基 ?人们都对“听”不以为然，认为听是最简单的一种，只要没有语言障碍，就不存在提供的问题。但在事实上，对听的实际效果的研究与人们对听的这种认识却大相径庭：有关研究表明，听对方讲话的人通常只能记住不到 50%的讲话内容，而在讲话人所阐述的全部内容中，通常只有1 / 3是按照原意听取的， 1 /3是曲解听取的， 另外的1 /3则完成没有听进去。 ?因素一：倾听者精力不集中 ?因素二：倾听者思路较对方慢 ?因素三：倾听者知识水平有限 ?因素四：倾听者带有偏见 ?因素五：倾听者缺乏自信，倍感紧张 ?因素六：对讲话者的先入之见 ?因素七：外界环境的干扰 ?双眼----紧张会使你不敢正视前方 ?双手----紧张会使你摆弄双手，紧握双手 ?双脚----紧张会使你双脚不由自主地轻敲地面 ?身体----紧张会使你无精打采，低头垂肩，双臂交叉置于胸前 ?噪音----紧张会使你说话的声音发颤，或使你的声音过大或过小。 ? 仅仅因为讲话人之前以某种方式行事，你就认定他以后还会那样行事，这种观念叫做先入之见。如：某人曾经在谈判时对你大发脾气，大吼大叫，你就很容易得出此人在下次谈判时还会大发脾气的结论。 ?认识到了影响有效倾听的因素，要实现有效倾听，关键就在于了解对方阐述的主要事实，理解对方表达得显在和潜在含义，并鼓励对方进一步表述其所面临的问题及有关想法，要达到这些要求，就要把握一些听的原则和技巧。 ?原则一：清除障碍物，优化谈判倾听环境 ?原则二：营造轻松自在的谈判倾听氛围 ?原则三：耐心听，集中注意力 ?原则四：观察对方的非语言行为 ?原则五：做适当的记录 ?原则六：积极主动与对方沟通，适当做出回应 ?原则七：了解自己的倾听习惯，倾听自己讲话 ?谈判场所应选择一个安静舒适的环境，以减少外界的干扰。 ?不要使对方感到拘束；不要受当时情绪和气氛的影响；不要过早的判断；不要使对方感到害怕。 ?做记录是倾听的一种很好的手段，一可以为后续谈判作参考；二可以让你精力集中点的去听对方讲的每一句话；三是让对方感觉你在重视他讲话的内容。 ?不要将手臂交叉置于胸前 ?不要跷二郎腿 ?要端坐在椅子上 ?身体微微向前倾 ?全身面向说话者 ?尽量多进行目光交流 ?技巧一：重述 原原本本地将对方刚刚说过的话一句话或一小段话重复一遍。 ?技巧二：释义 用自己的话讲对方所说的较长的一段话再讲一遍即可，无需原原本本重述，只需表达同样的意思即可。 ?技巧三：数到三 在你说话之前先数“一、二、三”，这一短暂的延时能使你在做出反应之前吸收并理解对方刚才说的话，延时也向对方表明你对于将要说出的话是经过了思考的，这会使你的话更具有吸引力。 // *