(定稿)如何讲好保险故事.ppt

PPP表： 1、专业化推销流程和衔训话术相结合 2、小题大做,教会业务员讲保险故事的流程。 3、整合资源，整理出当地的保险故事 4、通过演练达到人人会讲保险故事 大纲： 1、为什么要讲保险故事？ 2、怎样讲好保险故事 3、演练通关 4、总结 为什么要讲保险故事？ 寿险商品的特殊性 理念沟通的催化剂 促成签单的好工具 优秀人士的成功点 如何讲好保险故事？ 从小到大 小：一天一支烟，一杯豆浆，62000元保障一年 每天3毛钱，将使您的家庭拥有6万元的意外风险保障还能拥有2000元的意外伤害住院医疗保障，可用于治疗费、检查费、手术费，药费。这是我们公司最经济、最科学、最受客户欢迎的一个保险险种，花很少的钱，同样可以得到我们太平洋保险公司遍布全国的专业服务。（在纸上写出：100元=62000元，甚至0.3元=62000元）您觉得还有什么方法可以让我们用这么小的支出换来这么大的保障呢？ 大：6000元华彩人生赔付120000元身边故事 从大到小 大：《名人说保险》李嘉诚、邱吉尔 小：“百家讲坛” 　 如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上,以及每一位公务人员的手册上，因为我深信，透过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受永劫不复的灾难 ——邱吉尔 别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是：给自己和亲人买了充足的保险！ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 —李嘉诚 小： 辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前 小病抢的是钱包，大病抢的是存折 救护车一响，大白猪白养 人无千日好，花无百日红 从内到外 内：身体健康 外：外部环境 从虚到实 虚：两个弟兄的故事 实：身边的保险故事 从虚到实 虚： 问：假设你现在有50000元存款在银行，你说这钱是 不是你的？ 答：这50000元存款必须建立在八个字的基础上，就 是平平安安、健健康康的基础上，这才是你的钱 问：银行保险吗？那为什么每次银行下班后都要有 警察护卫？为什么钱是放在保险箱而不是银行箱呢？ 实：身边保险故事 从远到近 远：四川汶川大地震 近：成都公交车爆炸 完整的保险故事几大要素 时间、地点、人物， 开头、情节发展、结尾(反问句结尾) 开头: 如果您不介意的话，我讲一讲发生在我身边的保险故事…… 情节发展: 情节一：我开始向他介绍保险，他非常不认同 情节二: 有一天我接到了一个电话…… 情节三: 更惨的是：他的家人，年迈的双亲和 年幼的孩子怎么办？ 结尾: 发生在别人身上的是故事，发生在自己身上就是悲剧，如果这些事发生在我们身边,我们该怎么办？ 所以保险是越早买越好，因为它有一个观察期。对了，大哥，您最近身体不错吧？ （再次导入填投保书，促成） 注意点： 平时多注意收集,多综合，趣味性。 体裁风趣 适度，短小精悍 演练： （一对一演练） 轮流扮演业务员和客户 演练时间20分钟 演练后分享 要求：全情投入，话术连贯自然、 角色互换 演练： （公开演练） 挑战自我，勇于表现 演练、总结、成长 课后作业： 请伙伴收集身边发生保险故事，并写出自己真切的感悟。 总结： 学员手册；高邮三垛业务主管陈学云帮客户2007年5月买华彩人生6000元（12万保障） +长泰5份+吉祥卡100元，客户在2008年11月出险，公司赔付120000+20000+30000=170000元，人人会谈。 结合衔接训练话术. ：内容 自己1999年做的客户 江苏病因水质问题。 导入：周凤香、陈德宽专访导入。（视频方式） 个人简历（两人走过的历程） 签单的奥秘：你认识他们吗？照片 座佑铭：签单的奥妙是与客户观念的沟通，而观念的沟通又在于风险故事你讲了多少？ 收集身边发生保险故事（可在报纸上），公司会有赔案小结。 明天开会评比，建立荣誉体系，每天早会讲一个保险故事。 详见学员手册：两个保险故事。按照流程。 同一个梦想，我和太保共成长！ 同一个梦想，我和太保共成长！ 同一个梦想，我和太保共成长！ 同一个梦想，我和太