(网络版)专业推销技巧实战销售演练(学员用书).doc

专业销售技巧实战演练教材 今天的商业环境日趋复杂，你的对话可能漫无边际，相反，由于有时间限制，你的对话内容也可能太狭隘，所以如何迅速而精确发现顾客的需要以及提供可行的方案，这是销售成功与否的关键，而且顾客因此对你心生好感，打下以后双方和谐发展的基础。 每一位顾客都对专业推销有良好的反应，因此，专业推销技巧可以帮助你建立起和顾客长期合作的关系，这就是事业成功的要素。 作为专业推销，你当然知道现在的顾客非常精明，且他们懂得很多知识，同时你还要面对很多竞争对手，为了使推销成功，你一定要使自己变得更精明。要多学习，同时必须提高你的销售能力、客户分析能力以及客户盈利能力。在我们举办的这个演习班的课程中，将会教会你如何在推销行业不断脱颖而出。 第一课 满足需要的推销术 首先呢，要记住自己不但是一个推销人员，还是一个解决困难的人。你要细心聆听顾客的问题，明白他们的需要，然后提供适当的产品和服务来解决他们的问题，满足他们的需要，所以，买卖行为中最重要的因素就是了解顾客的需要。例如： 1、我想要一个空旷的地方，可以堆放货物。把各种各样的东西都放在一起。2、我要的是一个临时的桌位，秘书可以办公。3、我想要一个办法，让顾客知道我是如何采购货物的。 一个成功的业务拜访，大部分是要满足顾客的各种需要。如，你想要什么？你有什么品质上的问题吗？你要成功向顾客说明为什么服务和产品能满足他们的需要，如，这就是我们的自动化系统，每个月为你节省3000元的原因。如果你能发现并满足顾客的需要，就很可能做成一单生意了。在这一课，我们会教你怎么做。现在就开始，拿出课程手册，阅读第一课。 你刚才就学过顾客的需要，就是买卖行为的焦点，同时，推销的整个过程就是发现并满足顾客需要的过程。 复习： 1.机会和需要有什么区别吗？ 2.为什么说分辨机会和需要的不同对推销员来说很重要呢？ 3.所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？ 4.推销过程中必须使用哪3中基本技巧？ 5.询问的目的是什么？ 6.什么时候使用说服和达成协议呢？ 练习： 现在请阅读第一个业务拜访的资料。本节的内容就是介绍有关满足需要的推销，以及三种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。 推销案例 背景：A先生：（迈马洪）去应聘推销员; B:要测试A推销的能力。