(office_03版)中国直邮的理论与实践2010-4-23.ppt

（一）直邮能为企业做些什么 各种信函邮寄（可装优惠券、打折卡、产品目录册、宣传手册、邀请函、调查函、会刊等） 跟踪信函、信箱广告业务 为用户提供电子信息转换服务，并实行制作、投递一条龙服务。 为企业建立客户管理系统 为企业提供营销策划方案 2010-4-23 山东大学 胡正明 * （二）直邮给企业到来的效益 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 1.降低了消费者的购物成本 企业可以通过直邮及回函来开展市场调研，加强与消费者的联系，搜集相关信息，作出正确的市场决策。直邮加强了企业与消费者的互动，缩短了消费者购物时间，降低了购物成本。 美国一家整合营销服务商Vertis对美国成年人做的一个调查，除了接受电话销售以外，发现有31％的美国人愿意接受直邮，有24％的美国人接受报纸夹送营销。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 2、满足了企业精准营销的要求 直邮作为分众媒体的一种，具有以下优点： 可选择性 目标明确 量身定做 互动性强 成本低廉 必威体育官网网址灵活 容易评估 其精髓在于以诱人的信息，在合适的时刻，送到正确的地点，交给对路的人。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 3、降低了企业的营销成本 在主流媒体做广告，上电视三十秒一个星期动辙需要数十万元；有影响力的报纸小小一块豆腐干的广告三天也要上万元。 直邮营销的成本则低得多。由于直邮传递的过程完成了广告和销售两个环节，使企业实现无店铺营销成为可能，节省了企业建设传统营销渠道的巨额费用，降低了营销成本。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 美国直邮营销的投资回报率 在直邮营销中每投入1美元： 1999年，平均回报为10美元。 2003年，平均回报为10.99美元。 2005年，平均回报为11.49美元。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 4、为客户提供长期价值营销分析 随着直邮营销的不断深入，在与每个客户群体或单个客户进行沟通的基础上，企业已经有能力关注每个客户的终身价值，并通过对客户进行近期购买情况、购买频率和购买金额分析，对客户的终身价值进行排队，寻找最有吸引力的客户。 基于此，企业可以制定与客户之间的长期营销和沟通方案。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 案例1、青岛东岳石材厂：“两次危机中直邮帮大忙” 东南亚金融危机使石材厂关门，开始经营葡萄苗圃生意。苦于找不到需求较大的客户，他们开始利用邮政渠道开发客户市场，当时她第一次发函仅仅一万件，成本约一万元（ 平均每封信1 元左右，其中邮资0.8 元，信封和内页0.2 元），但是却收到了50余个订单，一下子就解决了葡萄苗订单少的瓶颈问题。 2000年重操旧业经营石材。2008年的金融危机，是直邮给她带来新的大订单。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 案例2、烟台莱州市普康水处理设备厂：“直邮帮企业业绩大增30倍” 企业算了一笔账，如在烟台市级平面媒体上做一期通栏广告，大约需2万元，其发行量在8 万左右，乐观估计约10 % 的读者有效阅读了广告，等同于一天为一位目标客户支付了2.5元的广告费用。而同样向一位目标客户寄发一封直邮信函，其图文信息容量不仅远远超过了其他媒体，而且还可随信夹寄贺卡、邀请函、优惠券等，所需费用只有1 元多钱。 2004年，该厂寄发直邮5000 封，收入比上年同期增长45% 。 通过不间断的直邮营销，该厂的销售收入由1998年的不足100万元增长到目前的3000多万元。业绩大增30倍。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 案例3、河南焦作市宝丰电缆厂 商函规格：采用9号信封方式寄递。 全国各地市电缆制造企业具体名址：5千家 外埠印刷品：0.70元/件（100克以内），9号信封0.4元/件 从最初的单页单色信纸到八开彩页宣传册，从单一产品推介到全产品推介、价格变动告知、企业形象展示等多种形式。经过两年的使用，在全国建立了良好的形象，获得了较高的经济效益。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 案例4、安徽同庆楼集团 餐饮企业。 2006年，邮寄数据商函3000份，销售额迅速增长； 目前累计发寄90万件，企业成长为合肥市餐饮行业航母级企业。 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 案例5、江西赣州华田公司 销售校园广播设备的民营企业。 招聘8个业务员上门推销，范围小，销量少，成本大，效益差，濒临倒闭。 使用直邮商函业务后，销售额从30万元增至300万元，年盈利100多万元。销售人员减为2人，降低了成本。 经理说：“直邮营销是企业成长壮大的最好途径，坐在家里赚钱，轻松发财！” 2010-4-23 山东大学 胡正明 * 结论 企业应该选择直邮，因为： 物有所值 简单易行 为您量