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* C) 预计可能的困难、及解决方法 顾客可能的异议 你的说服理由 辅助资料、证明数据等 可用“如果 那么” 这样的设问自我提醒 D) 检查销售工具是否齐全 * 6x6 基本拜访流程:  6 个销售工具 * 6个销售工具 PJP 销售基础随身卡,门店类型随身卡, BSS卡 销售数据,日报表。 POSM （卖点海报） 产品样品，产品目录，价目表，促销信息 优秀的销售员深知：士兵离不开武器。充分利用各项辅助资料，做好准备，将极大提升你的销售效果。不信？试试看！ 1. 固定拜访路线行程表 2. 随身卡 3. 销售报表 4. 商品陈列材料 6. 其他 5. 销售说明材料 订单本,计算器，笔、电池、名片、地图、笔记本、 归入一个 文件夹中,并放在 工作包中. * 2. 市场拜访: 我要做好哪些工作？ 销量 销售额 固定拜访区域内的所有网点 固定的拜访频率 与客户建立良好的关系 管好每家门店 分 销 陈 列 价 格 助 销 库 存 促 销 * 6x6 基本拜访流程:  6个步骤 * 6个基本拜访步骤 1. 备 （拜访准备） 2. 查 （店面检查） 5.翻 （改善排面） 6.写 （记录核实） 3.卖 （店方商谈） A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具 C) 进店后，首先向店面相关人员问候 A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息 A）填写日报表, B）整理拜访记录、信息 C）安排下次拜访日期与目标 4. 收 （账款管理） A）根据查店结果，补货/获取新订单 B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面 A）动手调整排面/改善/维护排面 B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报） C）与店方人员沟通，请求协助维护 A）帐款：确认货款已收回 B）帐期：注意未付或逾期帐款情况 * 1. 备 查阅上次拜访的结果／记录 寻找销售机会，确认尚待解决的问题 　 查阅本次拜访目标　　 预测困难，及可能出现的问题　 　　 快速检查用具和销售工具/数据 向店主和店面工作人员问候，增进客情关系 * 2. 查 检查内容: 我方和竞争对手 分销 - 我方必备单品及有潜在机会的单品、竞品的分销情况 陈列 - 位置、陈列面是否有提高的机会，二次陈列的质量 - 检查“先进先出”、近期货/残损货 价格 - 定价是否过高、或过低 - 价格标签 库存 - 库存量、生产日期 助销 - 助销工具：海报、摇摇卡、自制助销工具等 促销 - 检查各方面细节的执行质量 看图 * 寻找销售机会 - 最终确定本次拜访目的、并记在笔记本上 计划如何谈 - 先谈什么、后谈什么：先谈容易达成达事宜 - 预先想好你所希望的具体目标：建议订单、陈列位置、建议价格等 - 预计异议及后备方案 最终确定你的辅助销售工具 店面检查的目的： 2. 查 * 2. 查 看图 * 1) 是否有“听”的习惯，尽量不打断客户的话 2) 充分理解客户话语中的内涵 3) 运用回应的技巧，凝造出积极友善的谈话气氛 例： “您说得对…” “我同意您刚才讲的话” “我明白您的想法…” “我理解您的感受…” (当客户意见与我们一致时使用) (当客户意见与我们冲突时, 以缓和气氛) 基本沟通要素 基本沟通要素，包括说、听、身体语言三部分，使沟通的气氛达到自然和融洽 说 1) 语言表达流畅、声音响亮、语气坚定自信 2) 打招呼时，能记住所有相关人员的姓名，同时也让对方记住自己名字 听 1) 沟通时，神情从容、微笑、自信 2) 与客户有目光交流 身体语言 “我从哪来?” * 了 解 客 户 了解客户，应了解客户门店信息和客户总部信息(若是连锁店) 1. 门店信息 1) 所有相关人员的姓名、职务及职责 2) 订货流程 3) 门店的权限 是否有权：调整价格、调整陈列、决定促销、结款等 4) 门店陈列标准：按品类、品牌、用途等 5) 我公司产品的销售状况等 6) 竞争对手信息：分销、陈列、价格、促销等 7) 门店潜在的增长