02-《主顾开拓》讲师手册.docx

行销加油站培训(2011版)讲师手册课程名称：《主顾开拓》总公司个险培训部2011年01月《主顾开拓》授课指引授课时间240分钟授课方式讲授、提问互动、影片教学、演练教学课程目标描述优质准客户应具备的条件 描述主顾开拓的重要性 说出主顾开拓的三种方法说出每种主顾开拓方法的特点及优缺点 课程操作关键点1、影片教学中通过开放式问题与封闭式问题的交互运用深入挖掘、引导学员寻找答案2、演练教学中以明确、清晰的动令控制演练的节奏；课程纲要及时间纲要时间一、主顾开拓知识回顾 二、主顾开拓经验分享与探讨 三、影片观摩与研讨 四、主顾开拓演练 20分钟10分钟150分钟60分钟教学工具讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、教学影片学员 白报纸、学员手册备注课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作3‘目的：拉近与学员关系，树立授课威信。重点提示：1、从业年资2、培训年资3、从年资中带出与培训相关内容为佳4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。投影片时间提示关键说明及操作动作目的：使学员了解课程全貌5‘目的：直观理解主顾开拓对寿险行销的重要性说明：我们先直观的了解一下主顾开拓对于我们寿险行销工作有多么重要。提问：如果把成交的过程比作“过塞子”，会所有的客户都成功到达出口（成交）吗？ --不会。所以，销售的过程就像漏斗一样，我们希望有更多的客户会走到出口，但实际情况是一定会有一些客户因为成交的时机不成熟而停在半路，所以我们经常会听到931法则。怎么样才能使成交的客户越来越多？ --1、入口变大——量大人潇洒。量的积累。 2、产出变多——引导客户走向终点的技巧越娴熟，也就是销售技术越来越好，就越容易成功。所以在我们行销技巧还不是很成熟，积累客户就显得尤为重要。投影片时间提示关键说明及操作动作3‘目的：回顾销售流程全貌，突出主顾开拓的重要性说明：所以我们看，主顾开拓是销售过程中的第一个动作，这个动作做不好，后边环节的技能再强也是“英雄无用武之地”，这样意味着客户积累也就无从谈起。没有准客户我们的寿险工作怎么开展？5‘！目的：通过互动，使学员明确“可拜访客户”的定义，从而一方面检视之前的拜访过程中的误区，另一方面提高今后拜访的效率。说明：（接上张投影片结束语）所以，主顾开拓的目的就是要寻找到源源不断的可拜访的客户。提问：各位学员，你们怎样理解“可拜访的客户”这个概念？ --有经济能力：没有经济能力就没有缴费能力 --认可保险：极不认同会浪费掉大量时间 --身体健康：反之无法承保 --有决定权：反之会使销售的效率降低 --可以接近：这样的话会提高效率，降低展业成本。操作提示：讲师与学员一对一互动，通过问“为什么”使学员深入挖掘并总结出答案。同时，讲师举销售中的案例，协助学员理解这5个标准。投影片时间提示关键说明及操作动作3‘！目的：了解定义及相关工具。说明：到此，我们总结一下主顾开拓的定义。主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合拜访条件的销售对象。这里有两个重要的点，一是“符合拜访条件”，刚才已经跟大家讲解过。另外一个重点就是“有系统”。怎么理解“有系统”的方法？就是这种方法不是一个动作，而是包含一系列有关联的动作。比如要收集名单、评估名单所包含的信息、评估是否可以拜访以、不断更新各种信息等。我们只有不断的、不遗漏、高质量的完成这些动作，才会达到主顾开拓的目的。当然，要完成上述工作，一定要有工具才会事半功倍。我们平时在进行主顾开拓时都运用到了哪些工具？ 操作提示：讲解工具时讲师拿出实物向学员展示，同时简单讲解工具的使用方法。 投影片时间提示关键说明及操作动作10‘！目的：通过互动，使学员回顾缘故、转介绍、陌生拜访三种主顾开拓方法，为接下来的影片教学储备知识。操作提示：问题与学员一对一互动，其中“使用这些方法有什么收获”这类开放性问题，讲师不必做出过多评价，只要肯定学员所说即可。第五个问题不必深入挖掘，因为在接下来的影片教学中会深入探讨。说明：（结尾）大家在实际销售的过程中遇到了一些问题，行销加油站就是协助大家解决这些实际问题的。接下来，我们透过影片示范，看一看常见的这些问题如何解决，如何运用标准的销售动作，更重要的是通过观摩影片及研讨，我们共同寻找到问题背后的原因。接下来我们共同观看影片。投影片时间提示关键说明及操作动作目的：提醒学员带着问题观看影片。5‘！操作提示：影片中要有适时的停顿，停顿的时机：影片中展示的重点动作要停顿，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“刚才业务员做了（说了）什么”等。停顿的目的：强化学员对关键内容的印象。5‘！操作提示：第一个问题讲师可