02专业化销售流程之销售面谈——三讲20140208.pptx

;程百年四级主任;一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练;案例;一月后，百年业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择百年人寿 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和百年人寿有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“福享全家”，年缴保费10万元。; 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！;思考;分析结论;讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理,改变客户对寿险营销员的错误认知。 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判 断卓越公司与平庸公司的价值标准。 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知。;“三讲 ”——;“三讲”的作用——; 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！;一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练;保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲 ” 来化解。 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。;新人必须学会“三讲”; 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！; 卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？;自1992年起 连续752周 每周三件;正确讲“三讲”的方法;坚持同一种方法讲“三讲”的好处——;一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练;坚持“三讲”;讲自己的几个角度;范例:直肠癌故事;讲公司的八个角度;讲保险（客户买保险六大理由）;不要把鸡蛋放在一个篮子里 　　许多人对保险不感兴趣，认为保险的收益太低，他们宁可把资金投在相对风险较高的股票、债券等项目上。其实，真正懂投资的人都知道：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。他们经常把资金四等分，平均投资在股票、债券、房地产和保险上。当前面三项获得高收益时，保险正好帮助他们节税;当前面三项遭遇失败时，保险,却能及时保障他们的生活经济来源，或提供他们东山再起的资金。这正体现出保险是一种特殊的投资：“平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱！;三讲选择原则一;根据周围环境特点; ;客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直主动没有上门拜访； 拜访情况： 准备：国庆期间为客户赠送佳品：以石榴的良好的寓意为借口，给对方电话，去对方家里进行拜访； 前期：11：30到客户家中，与对方聊天到16：30（5个小时），逐步开始介绍自己的行业和公司。;我的三讲： （讲自己、讲保险） 客户问：你为什么要去做保险呢？ 我 答：最开始觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车 祸，用了20多万；但是肇事司机没有钱，只赔了10 多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都 是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不得人也受伤钱也受伤了…… ;（讲公司） 客户应：其实也是，你现在那个公司怎么都没听说过呢？ 我答：百年人寿虽然是一家新公司，但是发展的特别快，2009 年6月3日成立，截至2013年12月经过四年多的发展，公 司目前已成功设立15家分公司，2013年公司总保费市场 排名，从成立初60位，跃升至第二十位，成立以来就获奖 无数，赢得业内外高度认可。 保险需求分析： 我问：现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险 了，你们天天学校应该也购买了的哦； 客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在 和老公商量，我们可能也要买点保险。;我答：（笑）那我的运气岂不是很好，你昨天准备购买，我今天就 来了，这样我就有机会成为你的保险代理人了哦。 保单促成： 第二次见面：客户认为我做的20万祥瑞组合保障较低。 应对方式：我再回公司和经理商量一下，他们肯定比我更专业； 第三次见面：成功签单签单技巧：主管陪访，成功促成。 ;新人三讲的技巧;随堂作业写一篇随堂作文;一、“三讲”的重要意义 二、“三讲”的正确思维 三、“三讲”的运用流程 四、“三讲”的通关演练;“三讲”课堂演练;通关演练;通关要求;1、分析