超市谈判和管理.ppt

谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则： 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 进店时机 超市： 本品： 竞品： 代理商： 谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作——新品引入 产品介绍误区 我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的； 你们也有这个产品呀 策划一个超市有兴趣的新品？ 逆向采购流程 某小超市新商品引入评估表 超市进店控制流程 事前： 商品引入计划 新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核 新品引入资格审核 试销 事后：紧密监控 销量/毛利/周转/促销/送货 策划一个超市有兴趣的新品？ 新品引进时沃尔玛要考虑的问题 不同的零售业态需要不同的产品组合 百货商店 超级市场 大型综合超市（大卖场） 仓储式及会员制商店 便利店 专业店 购物中心 品 类 超市感兴趣的促销计划 交叉比率、商品存货毛利率 卖场谈判技巧——2、兵来将档 超市客情 多部门合作的必要性 内容主题： 目标： 1、数据收集？ 2、数据源？ 3、初步分析、问题预设、设定目标 某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引 谈判跟进——签约落实 卖场谈判技巧——3、做好准备 超市谈判八卦阵——”挤“ 超市谈判八卦阵——”套” 超市谈判八卦阵——”纵” 超市谈判八卦阵——扮：善用仪表板 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 超市谈判八卦阵 ——推： ——拿： 超市谈判八卦阵——死 超市谈判八卦阵——备 谈判不是靠口才，而是靠准备 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 谈判前充分准备——策略落实为执行 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 与供应商一起分析断货的原因： 信息 供应能力 其他原因 畅销的情况下:虚拟库房、优先供货 销售缓慢：促销提升或者清货； 要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递 对多次断货供应商采取惩罚措施 　　 新品供应商，无竞争力供应商 收取新品各种费用 提供产品的成本价和渠道费用构成 前三单的退货保证 销量保证和促销投入 报价低于市场10%以上 差异化优势 保证本公司最低价、追求高毛利 长帐期 联合促销 战略同盟 尽量吸取市场信息 要最低价、最大促销、广告支持、 让步（从易到难） 沃尔玛：准供应商新供应商须知 沃尔玛：准供应商新供应商须知 卖场谈判技巧 谈判前充分准备——背景和数据 商超进店——销量摸底 问题：商超销量摸底如何落实到动作？ 谈判前充分准备——策略落实为执行 专业风范： 预约 道具准备？ 准时到达 谈判前充分准备——策略落实为执行 2、谋定后动：设计谈判让步方案 紧守底线 小心采购整“懵” 你 美好前景 暴跳如雷 竞品数据 临门一脚 化整为零 让步方案的设计 2、让步方案的设计 谈判前充分准备——目标设定