04-《销售面谈》讲师手册.docx

行销加油站培训(2011版)讲师手册课程名称：《销售面谈》总公司个险培训部2011年01月授课时间240分钟授课方式讲授、提问互动、影片教学、演练教学课程目标描述销售面谈前准备工作的重点 说明销售面谈的沟通要领 举例说明探询客户需求的方法课程操作关键点使学员掌握倾听、回应的技术，建立销售提问的概念；影片教学中通过开放式问题与封闭式问题的交互运用深入挖掘、引导学员寻找答案；演练教学中以明确、清晰的动令控制演练的节奏；课程纲要及时间纲要时间客户心理分析与销售面谈前的准备销售面谈的沟通要领探询客户需求的方法销售面谈影片观摩与研讨销售面谈演练教学10分钟10分钟40分钟120分钟60分钟教学工具讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐学员 学员手册备注《销售面谈》授课指引课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作3‘目的：拉近与学员关系，树立授课威信。重点提示：1、从业年资2、培训年资3、从年资中带出与培训相关内容为佳4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。目的：使学员了解课程全貌投影片时间提示关键说明及操作动作3‘目的：回顾之前学习的销售流程，引出销售面谈环节说明：在之前的学习过程中我们了解到，准客户积累是寿险行销事业最关键的工作，所以我们要坚持不懈的开展主顾开拓活动；积累到的客户名单我们经过塞选，找到那些“可拜访的客户”（带领学员回顾“可拜访的客户”的含义），通过电话成功取得见面的机会，接下来，见面时如何赢得客户的信任？如何使客户对寿险话题感兴趣？如何使客户引发对未来可能存在的风险的思考？这就是我们在“销售面谈”环节要解决的问题。说明：（接上一张幻灯片）所以，销售面谈的目的是什么？--建立信任、激发兴趣、探询需求。所以，接下来的工作都需要与客户面对面沟通。那么第一次与客户见面前我们都需要做什么？更重要的是，客户会如何看待这次见面？5‘！目的：通过互动，分析客户心理，使学员强化“站在客户角度”思考问题的意识，同时引出“准备工作”操作提示：互动过程中，通过“客户为什会这样想”之类的问题，深入挖掘客户的想法，进而顺利引出“准备工作”的内容，使学员建立这样的概念：依客户的思考开展工作，才能做到知彼知己，百战百胜，这也是需求销售很关键的思考模式投影片时间提示关键说明及操作动作2‘目的:逐条说明准备工作的项目及内容.说明:最后一项(前几项略)---在与客户接触前,我们要秉持助人的信念，得失心不必太重，事前精心准备，事中轻松应对，事后认真总结，允许自己有成长的空间。如果这样思考的话,我们在与客户沟通的过程中反而更轻松,更容易发挥出最好的专业水平. ！目的：强调着装在销售过程中的重要性操作提示：讲师举实务销售过程中的案例进行说明。4‘目的：明确销售面谈的主要技术说明：通过沟通的定义我们了解到，沟通的过程业务员与客户之间要有来有往，这样才能有可能对话题达成共识。如果变成业务员的“一言堂”，就没办法了解客户的想法、就不知道客户是否认同我们所说的观点。所以，如何进行良好的沟通？就是要双向交流、多听少说，并且过程中要通过寒暄赞美使交流更自然、客户的感受更好。投影片时间提示关键说明及操作动作2‘！目的：说明寒暄赞美的要点操作提示：在讲解目的、作用以及聊什么时，讲师需通过举例来协助学员理解在实际操作过程中如何运用。！目的：说明赞美的要点操作提示：讲师需通过举例来协助学员理解在实际操作过程中如何运用。2‘！目的：说明倾听在销售过程中的重要性说明：通过刚才的学习我们知道，除了寒暄赞美外，良好的沟通必须懂得“多听少说”。“倾听”在实务销售过程中为什么这么重要？通过这张图我们可以看到，好的业务员在销售过程中，有接近一半的时间要用来“倾听”。所以，好的营销员同时也是好的倾听者。营销员应该让客户畅所欲言，然后顺着谈话的内容，使彼此话题一致进而引发共鸣，这样的话客户会感受到对自己意见的尊重、感受到业务员对自己的话体感兴趣，作为业务员才知道如何指导及协助客户，让客户不得不重视你。操作提示：讲师可适时举例说明。投影片时间提示关键说明及操作动作2‘！目的：说明倾听的主要技巧。操作提示：先请学员分享，积极的、使人感受很好的聆听方式，在行为及语言上会是怎样的。分享结束之后，展示幻灯片并举例说明。说明：结论--这些技巧，我们不仅可以在面对客户时提醒自己注意，同时也可以借此判断客户有没有认真地聆听我们所说的内容。说明：通过前两个章节我们了解到，与客户见面前要充分做好准备，在与客户沟通的过程中要懂得倾听、要充分照顾到客户的感受，掌握这些概念和技术其实都是为了本环节最重要的一项工作——探询客户需求做准备。8‘！目的：本张记下张幻灯片是学习“需求”的先备知识，目的是总结出“人生不规划不行”的结论。操作提示