05销售技巧-高级-案例分析.ppt

专业知识在销售中只占10％，其余的90％应是顾客对你信任度的产生。而我们所服务的产品在销售商品中属于高价品，比汽车单价还高，所以客户不可能委托他认为不可信任之人， 所以诚信是获取客户 信任的不二法门。 客户对你的形象感觉是从一接触的那一刹那开始的，这个关键时刻只有20秒！ 什么是良好的形象？ 在经营顾客之前，必须先经营自己，自我的形象管理应朝六大方向努力。 高度专业散发高度魅力！ 一、在互动关系中 创造附加价值 关系群是指：夫妻、家人、同学、同事、老乡……等。 * * 高级篇 经典案例分析 形象学专家说：“良好的形象产生来自三种层面： 一是心灵形象（Mind Image），指依个人思想、知识、学问、道德、修养、历练、信念、信仰等由内而外所散发出来的心灵魅力； 二是视觉形象（Visional Image），指由端庄的仪表，适宜的装扮，协调的配色和焕发的容光等给人舒服的视觉享受； 三是行为形象（Behavior Image），是指个人的肢体语言，沟通模式，说话用词，做事态度，工作热忱等言行举止，令人有相当程度的认同感所产生的印象总和。 此三种形象会相互交错影响而产生倍增或递减的作用。 1、形象（Image） 2、敏感度（Sensitivity） 3、态度（Attitude） 4、热忱（Enthusiasm） 5、知识（Knowledge） 6、成熟度（Maturity） 想成为优秀的物业顾问的你，现在就应该努力学习有关仪表、知识、行为、举止……等方面的专业，使自己成为一个赢家。 之 李先生是一位事业有成之人，早期投资房产赚了一些钱，本身并没有受过多少教育，但两个儿女都栽培的很好。 他将子女的硕士、博士照都挂在客厅的正中央，以便使访客能很清楚地感受到一个身为父亲对子女所付出的心血及教育成材后的那种成就感与满足，而他也常主动提起这些话题，因为这是他心中最大的安慰。 他正准备在居家附近买两套房给儿女，就找到附近的两家大型中介公司（×原房产、×泰房产），请他们代找房屋，并派人前来洽谈。 ×原房产公司就派了一位业务主任过来洽谈，这位业务主任穿着西装、打着领带，很正经八百得拿出一些资料， 对着李先生说：“我们×原房产公司历史有多久，成交客户有多少，我有多专业，如果您委托我们来操作，我很快的可以帮你买到您所需要的房屋……等。 这位李先生只淡淡的说：“你把名片及资料留下，我有需要，再打电话给你。” 没多久，×泰房产公司的物业顾问也来了，他进门以后满脸亲切笑容地看着正中央的照片，坐下来后的第一句话是：“哇，李先生，这是您的儿女嘛，不简单，实在是不简单啊！请问您是如何培养他们的呢？” 李先生得意的往上一瞄，开始述说他当年如何辛苦，如何教育子女，现在他们如何如何……东拉西扯了好一会儿， 结果×泰房产的物业顾问在没有特别介绍该公司的情况下，李先生就跟他约了明天带他去看房子，而且笑眯眯地送他出门……。 也许×原房产公司的业务主任所推荐的房源会比×泰房产的物业顾问的好，可是他为什么会失败？ 因为——在“产品－销售人员－顾客”的桥梁中，如果没有适时的加入良好的关系品质，它很容易成为销售过程中的致命伤。 同人谈谈他们自己，他们愿意与你聊上几个小时！ 之 二、小心互动关系中的地雷 ? 在WINDOWS软件中，有一种踩地雷的游戏，只要一不小心踩到任何一颗地雷，不论你是刚开始或只剩下几格即可过关，整个游戏都会即刻结束。 在销售过程中亦是如此，每一段销售关联的进展都会产生“关系品质”的重大作用。 而不良的关系品质就像地雷隐藏在每个角落里，有时在洽谈过程中就爆炸了，有时是在快要成交的最后关头，一不小心触碰到这颗可怕又可恶的“毁灭性武器”，而使其前功尽弃。 ? 老李有一次和公司同事到一家高档的“××酒家”聚餐，由于气氛很好，大家有说有笑， 当几杯老酒下肚后，有人就开玩笑似的对服务员说：“你们这个菜新鲜吗？怎么吃起来怪怪的？” 大伙儿都知道这句话是闹着玩的，可是没想到这位服务员却摊开双手，一副不好看的脸色说：“我是做服务员的，菜又不是我烧的，我怎么会知道？” 便转身走出房间……大家愣在那里。正巧老李刚好夹了一块肉在口里，原来还觉得不错，听完服务员的话，总觉得嘴里有一股怪怪的味道在扩散…… 好的销售人员最大的课题是——你将如何预测并掌握关系品质，使其产生良性作用，因为“关系品质”是销售过程中相当重要的调味料。 如果那位服务员当时回答说：“是这样吗？对不起！我马上告诉厨房重新换一份，并请我们经理过来赔礼道歉，奉送点心。”听到这段话，那么事情的结果一定是大不相同。——假如你是老李这样的顾客，你会不会感动呢？ 三、关系群的影响力 之 某工地新楼盘销售中心里，一对夫妇很认真地在听售楼小姐解说。