12月07日顾问式销售技巧训练.ppt

* * 第一讲 购买循环与沟通 * 开场的引起注意技巧（快速销售） 原则： 1、受人欢迎的形态 2、信息太多特别是日用小品必须快速抓住眼球和好奇 方法： 1、差异化， 2、出奇化 3、非常规化 4、另类化 5、极端化 总结：1、独特卖点吸引客户 2、透过动作或语言引发注意（轻松、赞美、幽默） * 接触时应避免之注意事项 一、交浅言深 二、言多必失 三、衣着与客户不相吻合 四、不懂装懂 五、紧张、背话术 * 匹配的销售沟通流程 无意购买 决定解决 有意购买 建立顺序 评估比较 筛选方案 实施购买 1、发现问题， 2、分析问题 适时地灌输理念 推荐成功率仅30% 3、激发需求 适当地灌输理念 推荐成功率仅50% 4、引导顺序 确定问题、了解、引导、调整、购买特征购买顺序 讲问结合，要相应的灌输一些理念！ 5、推荐方案 6、解除疑虑 7、有感服务 * 第二讲 内功扎实、准备充分 * 专业知识准备——精通 专业知识的四熟： 1、背得熟练：1、商品资料，应烂熟于胸。2、向客户介绍时，资料是给客户看的。 2、翻得熟练：3、商品资料摆放的位置。 4、熟记内容在资料中位置。 3、讲得熟练：5、讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受 4、用的熟练：6、客户的问题能随机讲解，快速成交。 * 展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。 1、谈判工具的准备 基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、 重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料 案例： 万一你是骗子，怎么办？客户经理一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该 客户经理所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。” 2、谈判方式的准备 自己的：自己的性格、自己的谈判风格 客户的：客户性格、客户的谈判风格 大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。 3、成交准备 成交资料，价目表，收据，合同，复写纸， 展业、谈判和成交的准备 * 客户公司信息收集内容 客户背景资料包括以下几个方面： ◆客户是什么样的客户? ◆规模有多大? ◆员工有多少? ◆一年内大概会买多少同类产品? ◆客户组织机构 ◆各种形式的通讯方式 ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 * 竞争对手资料的准备 竞争对手资料包括以下几方面 ◆客户使用的普遍反映 ◆产品的独特卖点 ◆产品的优点 ◆产品的缺点 ◆客户对其产品最满意的地方 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 * 第三讲 了解问题、需要、需求 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 * 问题存在的几种现象 一、显现性问题——明显存在——迫切要解决 ——抱怨状态 ——不良反映状态 ——无法忍受状态 二、隐藏性问题——存在表面现象之下——暂时看不出来 ——将就使用状态 ——勉强维持状态 ——潜伏危机状态 案例： ——刚开始推荐优盘的时候， 优盘有几个明显优点：存储快、携带方便、容量大， 优盘有几个明显缺点：价格很高。 * 什么是有效的提问 1、销售的关键是向客户有效的提问 2、漫无目标的询问，只能让销售陷入困境 3、漫无目标的询问无法引起客户的兴趣 4、提问的关键是问到客户关心的问题并与你有关 5、销售的机会存在于客户的回答中 6、单纯的陈述产品的优势，特长，好处，很难染客户动心 7、即使发现了需求但引导不当仍可能失去机会 * 开放式问话应用技巧 适用: 1、所有开场时必用 2、想了解对方必用 3、了解特定事项时必用 作用: 1、问问题，发现对方感兴趣的话题， 2、引起对方深度的思考， 3、了解他的购买关键信息，以便后来提问对方回答YES的问题 4、在希望客户尽情描述他的需求 5、挖掘对方内心深出的目的和真正想解决的问题 6、发问可以找到对方抗拒的真正理由 7、激发客户的渴望时 8、控场，引领思路引导话题 分类:1、5W+H=WHY、WHO、WHAT、WHEN、WHERE、HOW * 封闭式问话 1、封闭式的问题 即同意或不同意、买或不买等只能