004-执行与共赢伍立.ppt

——2012年工作总结暨2013财年工作规划 湖南分公司益阳办事处 伍 立 2012年:把握平衡、拥有安全（解决生存问题） 2013年:求共赢、再腾飞 （解决发展问题） 尊敬的领导、各位同仁： 大家下午好！ 2012财年已悄然逝去，在分公司的正确领导下，经过办事处全体同仁的共同努力，我们取得了较好的业绩，并成功实现了提前跨入“亿元俱乐部”的年度目标。 作为益阳办经理： 我的经营理念是——执行与共赢。 执行是我的职责：执行就是团队的方法；执行就是团队的诚信务实；执行就是团队的高效运转。 共赢是我的使命：与同事共赢收获与提升；与客户共赢创利与友情；与公司共赢增长与发展。 下面，我将从三大方面进行述职汇报： 2012年年度总结 一 2013年展望及工作规划 二 “品牌地位与渠道安全”的再思考和探索 三 一、业绩回顾 二、主要工作亮度及不足 （一）、2012年年度总结 一、业绩回顾 A、经营性指标： 序号 费用科目 2011年 2012年 同比增减% 1 销售金额 8356.8 11406.2 36.49% 2 回款金额 7649 10453 36.66% 3 毛利率 15.39% 16.28% 17% 4 返利率 9.2% 7.6% -17% 5 净销售额 6488 9012 39% 6 净毛利率 6.86% 9.44% 38% 7 总费用率 15.2% 14.7% -0.5% 8 净销售费用率 9.7% 9.0% -0.77% 9 销售费用补贴 -11.7 -26.2 125% 10 政策费用补贴 -130.0 -76.9 -41% 11 净利润 12.1 152.7 1166% 12 净利润率 0.2% 1.7% 1.51% 序号 项目 2011年 2012年 同比情况 1 TV销售数量 26466 39094 52% 2 TV平均单价 3158 3201 43 3 云电视台数 ? 6976? ? 4 冰洗销售 543 750 38% 5 冰洗回款 467 643 37.68% 6 销售台数 5409 7080 31% B、结构性指标 结论：我办受益阳地区整体消费能力的影响，均价和结构的大幅改善，任重道远。 一、业绩回顾 亮点： 全区域8大主力客户基本处于稳定状态，并都实现了客户的主推，且能将总部、分公司、办事处的相关制度执行到位，跟上市场节奏。 A、城市市场：基本形成了——以益美电器为核心、鸿信电器是重点，同欣、益威龙、通程电器是大保障，其他是补充的市区客户结构，基本实现了年初客户理顺的目标，客情关系在大增长的背景下进一步融洽； B、县城客户：在促销、节能政策和利润增加的情况下，客我关系进一步紧密，都实现了大幅跨越。 C、乡镇客户：经过白电联动、诚信机制和每季度的客户会拉近了关系、推介了产品、明确了方向，并消灭6个空白乡镇，建立了5个真正意义上的“冰洗彩专卖店”，并取得了百万规模的突破，整体乡镇恢复了一定的活力； 不足： 城市渠道受竞品干扰较多，新财年全面聚焦压力增大；县城客户的状况为沅江渠道最完善、南县渠道较安全、安化渠道较保守、桃江渠道不稳定的局面，但县城渠道的破局和发展还需要更多的智慧和特殊支持。 1、渠道平衡与安全工作 二、 主要工作亮点及不足 2、品牌地位方面： A、市占率方面： 我品在市区又恢复到较高的市占率，在46%以上； 全区域处于强势第一的地位，市占率在35%以上； 不足：但个别区域有待改善和加强； B、品牌满意度方面： 客户满意度较好，且进一步认同； 消费者满意度有待进一步改善和提升； 不足：品牌知名度较高，但美誉度有待提高。 二、 主要工作亮点及不足 3、团队建设方面： 亮点：全新的团队能够快速磨合，且快速走入状态： 年轻业务团队逐渐走向成熟，并具备了一定的抗压能力和协调解决能力； 市场推广经过一系列促销，提升了团队作战能力。 不足：员工的梯队建设没有搭建到位， 市场部的“飞轮效应”没有得到更好的发挥。 二、 主要工作亮点及不足 4、基础工作方面： 亮点： A、全年通过开展“内购福利会、酒店直销、仓库直销、黑白电联动”、乡镇的“节能惠民工程”等活动，拉动了零售、锻炼了团队、稳固了客情等； B、全年的产品通过分层级、分渠道的规划，加上对不同客户采用不同方式的培训，并形成“市区价格是锅顶