14-15-2经典的谈判艺术ppt.ppt

微型案例：同道 一名学生走进“斯特劳布里奇和克洛西尔”，当时费城一家主要的百货公司，想为面试买一套衣服。他看到一套标价为500美元的衣服打折后为350美元，他将这套衣服拿到柜台处。在柜台处，一名售货员正在应付其他顾客提出的各种要求和投诉，而忙得不可开交。 这名学生就在那里等，直到其他顾客全部走光，那名售货员终于闲下来了。他向售货员开口的时候，首先为其他顾客的行为而向售货员表示歉意。接着他说，忙了一整天，她一定非常疲惫。其他顾客拿自己的问题向她出气，这不公平。一天下来，这名学生也许是第一个对这名售货员态度如此友善的人。 微型案例：同道 这名学生强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能通过其他任何方式获得更多的折扣——商店专用信用卡专享的额外折扣、现金支付的折扣等。售货员说这些方式都未施行。这名学生又说：“我能否提个建议，在今天这段时间，我也许是第一个至少试着理解你辛苦工作的人，所以，能给我一个好人奖励折扣吗？”售货员笑了，她说：“再优惠50美元怎么样？” 这名学生额外得到了14%的折扣。 微型案例：同行 蒙特利尔史密斯公司已将你公司名称和地址告诉我们，并认为你公司是花式纽扣预计买主。花式纽扣系属我公司经营范围，我们将很乐意与你公司建立直接的业务关系。 现随函附上商品小册子和价目单各一份，以便你公司了解我公司可供出口花式纽扣情况。一俟接到你公司的具体询价，将立即航邮寄去我公司的报价单和样本。 静候佳音。 四、价值传递的种类 价值传递到位的时候，价格或者决策还是问题吗？ 价值传递在谈判中非常有用。 报盘示例：虚盘 例文一：无约束力的报盘 事由：“彩虹”牌花式纽扣 谢谢你们3月2日函询购我花式纽扣。现按你方要求，报盘如下，但以我方最后确认为条件： 商品：“彩虹”牌花式纽扣，款式A1——A8。 包装：5打装一盒，20盒装一木箱。 数量：400打，款式A1——A8平均搭配。 价格：成本加运保费到蒙特利尔（含佣2%）价每打12美元。 装运期：8、9月份。 付款：以我方为受益人的100%保兑的不可撤销的信用证即期汇票支付，信用证必须在装运前1个月开到卖方，并在装船后15天内在中国议付有效。 我们已邮寄去花式纽扣样品。我们的花式纽扣特别美观，价格又有竞争性，相信你们会做赚钱买卖的。 报盘示例：实盘 事由：2004年产苦杏仁 从你方1月5日函高兴地得知你方要我们报15公吨标题苦杏仁，货运奥登色。 现报盘如下，以你方的接受复函于1月30日前到达我处为条件： “15公吨苦杏仁，2004年产大路货，成本加运保费到奥登色价每公吨830英镑，2005年4月15日装运。其他条款与往常一样。” 由于此地无直达轮去奥登色，货物需在哥本哈根转船。请注意，从哥本哈根到奥登色的额外费用已包括在所报价格之内。顺便奉告，近年对苦杏仁的需求甚大，结果必将导致价格上涨。不过要是你方立即接受，就有可能从行市的上涨中得到好处。 二、还价 （二）还价应注意的几个问题： 1、不要急于还价； 2、还愿不还价； 3、定位要准确。 4、还价要低走，其他条件要高开。 二、还价 （三）还价时机 锁定对方成交预期再还价。 二、还价 （四）还价方法 1、条件性还价：还价的时候添加各种限制条件或附加条件 2、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。 谈判问题 报价和还价之间的差距怎们处理？ 议价。 第十三章 议价路线 本章要点： 一、对方接受报价后的五大类反应 二、议价的策略路线 三、让步 学习目标： 一、掌握议价的路线策略； 二、掌握让步的一般策略 一、报价后对方的五大反应（按照对方接收报价后成交预期由低到高的程度排列） （一）议价阶段，各方都高度敏感，一个错误也不要犯，一定要处理的谨慎而正确。 一、报价后对方的五大反应（按照对方接收报价后成交预期由低到高的程度排列） （二）报价后，报价方预期的对方反应： 1、最希望：一报就接受 2、最害怕：一报就谈崩 3、最常见：侃价、还价； 4、最无奈：没反应。 一、报价后对方的五大反应（按照对方接收报价后成交预期由低到高的程度排列） （三）报价后对方的五大反应（按照对方接收报价后成交预期由低到高的程度排列） 第一种：直接离场； 第二种：抱怨太贵； 第三种：没反应； 第四种：表示要考虑考虑； 第五种：接受出价。 二、认真分析和应对报价后对方反应 （一）第一种反应：直接离场 1、