15-客户地图编制方法.ppt

2.客户地图编制分类 客户地图 地图1 地图2 生活工作分布地图 行业工作分布地图 生活工作分布图编制 地图1 1.成交客户分析（以西溪城园为例） 温州4% 台州3% 绍兴2% 衢州1% 杭州80% 嘉兴1% 金华2% 2. 客户来源分布图 省内客户分布 西湖 56% 下城 10% 上城3% 拱墅3% 江干2% 本案 市区客户分布 本案 市区客户居住小区及工作点分布 附：业主居住小区清单 地图1 附：标准表单1 表示小区 表示工作地 行业工作分布图编制 地图2 行业及工作点分布图 本案 颜色 行业 金融业 制造业 贸易 房产/建筑 交通运输 文化/体育 教育/医疗 IT行业 住宿餐饮 机关事业 地图2 附：标准表单2 表示工作地 本案 类别 颜色 酒店 咖啡厅 商场 夜总会 休闲娱乐及活动路径 附：休闲娱乐清单 辅助图 添加客户清单 （1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区） 3.杭州市客户地图编制 小区锁定： 客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区； 掌握详情： 目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握； 同类寻找： 与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。 （2）杭州已购客户前十大行业分类 特别行业： 贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖； 重点行业： 10大主要客源行业均应进行系统深入开发； 支柱行业： 杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。 4.杭州8个代表项目业主分析 蓝色钱江、明月江南 紫兰公寓、锦兰公寓 东 南 西 北 居住小区前15位排名 排名 项目名称 户数 1 桂花城 76 2 春江花月 46 3 金色海岸 29 4 中大文锦苑 29 5 德加公寓 26 6 山水人家 23 7 紫桂公寓 20 8 世贸丽晶城 19 9 中江花园 18 10 名仕花园 17 11 绿园 15 12 深蓝广场 14 13 朝晖1-10区 14 14 兰桂花园 13 15 颐景园 13 16 曙光公寓 13 17 蔚蓝公寓 12 主要居住小区分布图 附：235个小区名称 区域 编号 写字楼 黄龙板块 1 世贸中心写字楼 2 公元大厦 3 嘉华国际商务中心 武林、朝晖板块 4 世贸丽晶城EAC 5 深蓝广场 6 环球中心 7 坤和中心 复兴、钱江新城板块 8 万银国际大厦 9 迪凯国际中心 滨江、萧山板块 10 雷迪森财富中心 ● 写字楼 ● 2011年百强企业 工作商务区域分布图 4 4 杭州十大产业分布示意图 颜色 对应产业 ● 文化创意产业 ● 生物医药产业 ● 电子商务产业 ● 节能环保产业 ● 金融服务产业 ● 物联网产业 ● 先进装备制作产业 ● 新能源产业 ● 信息软件产业 ● 旅游休闲产业 附：10大产业重点名单 通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范围，扩大客户来源。 附：杭州知名企业家及人物 四 客户地图编制条例 客户地图编制6大条例： 1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制； 4.客户地图必须附详细的潜在客户清单； 5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证； 6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。 结束语 客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析 研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户 的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了经纪人目标客 户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于 经纪人后续的拓客方法与能力。 愿经纪人们早日成为特种兵 汇报完毕，谢谢！ 报告人：徐建华 二O一二年三月三日 客户地图编制方法 没有作战地图三大战役能成功吗 没有藏宝图还能找到宝藏吗 为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。 客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。 目 录 一 二 客户地图基本形式 三 客户地