20080718也谈 营销 —在淡市下如何寻找客户.ppt

也谈 营销 —在淡市下如何寻找客户 * * BY 东莞代理业务一部 讲在前言的案例 中国移动的品牌 面向最普通的群众，走群众路线。 面对叛逆、创意、时尚、彰显自我的年轻人。 面对商界成功人士，很商务、很国际、很潮流，挑战自己，挑战新高度。 神州行，我看行 神州行 动感地带 全球通 M-ZONE，我的地盘 做最好的自己，我能 准确的品牌定位，细致的客户划分，科学的广告策略，成就了中国移动下三大品牌，而三大品牌的成功也将中国移动推向中国品牌龙头的地位。 讲在前言的案例 万科品牌产品线 金色系列 城花系列 四季系列 提供位于城市中的住宅 提供位于城郊的住宅 提供位于郊区的住宅 高档系列 提供位于稀缺地带，占有稀缺景观资源的住宅 切割市场 切割，是营销竞争的有效手段。 要面对复杂、差异极大的人群、市场、渠道、需求进行切割，寻找目标客户群。 营销，就是要将同样的产品卖出不同来。 思考？ 在淡市中，到底什么客户在买？为什么要买你的产品？你的产品哪里吸引他购买？ 房地产疯狂时，大家都在买房。 明确项目属性定位，区分项目特征，分辨项目在市场差异性，然后切割市场，找对客户和渠道。 切割客户 N 方法 1 究竟谁是我们的客户群？ 2 他们在哪里活动？ 3 他们关注产品哪些特征？ 4 他们习惯接受产品信息的途径在哪里？ 5 不同区域，客户对策不同。 6 倾听客户的声音。 方法一：究竟谁是我们的客户群？ 确定目标客户，不是越有钱越好，也不是越普通越好，合适就好。 目标客户群的群定，考虑三个关键因素： 项目产品本身的特点 竞争楼盘的情况 房地产行业市场趋势 产品特征 对比 园林 配套 物管 社区规模 产品 地段 例子：比较客户群体 确定目标客户，不是越有钱越好，也不是越普通越好，合适就好。 长安花园 信义一号 客户特征： 居多为一次置业，希望有一处房产； 附近工厂小老板； 周边厂区中高层管理者。 客户特征： 彰显财富、注重身份地位； 不一定有学识，但需要得到他人尊重； 居多为本地有钱人。 地段：工业区内 景观：周边为工业区 配套：普通生活配套 产品：方正实用产品 地段：长安镇中心 景观：面向长安公园 配套：沃尔玛、天虹等成熟配套 产品：赠送率较高 方法二：他们在哪里活动？ 在什么渠道传递是最有效、最省钱的？这就要靠你深入了解客户的生活。 搞清楚这个问题后，你才知道你的营销信息往哪里传递？ 哪里活动 看什么网页 在哪里娱乐 在哪里工作 用什么交通工具 平时经过什么地方 电视看什么频道 例子：深圳布吉关口——80后街 客户特征： 关内客户群，以自住及过渡居家为目的，年轻的、时尚的、追求个性的，享受生活的，且有一定经济基础； 哪里活动 看什么网页 在哪里娱乐 在哪里工作 用什么交通工具 平时经过什么地方 电视看什么频道 罗湖一带的写字楼 选择在写字楼下摆展场，看楼车配合 开通网页，启动论坛 居多为公交车 选择在300、303做车身广告 例子：深圳布吉关口——80后街 根据项目所定位的主力客户群为关内年轻时尚的白领，在巡点选择上，主要考虑福田及罗湖区域大型的百货商场及高端写字楼； 巡展地点：大芬沃尔玛、地王大厦、金丰城大厦、发展中心大厦、深华商业大厦、翠竹好友多、世贸广场、创展中心、赛博广场、岗厦新一佳、八卦岭好友多； 巡展效果：现场咨询客户约 800批，乘看楼专车前往销售中心的客户为 183批。 例子：深圳布吉关口——80后街 车体广告投放选择：300、303大巴 主要原因：本项目的主力客户定位于关内居住的年轻/时尚白领阶层，300/303公交干线跨越福田—罗湖—布吉区域，使项目在关内得到最广范围的宣传，有效地吸引到大批关内客户。 例子：深圳布吉关口——80后街 网络广告的选择，主要针对本项目的目标客户——70年代末80年代初生人追求时尚、与信息化接轨的特性进行大力宣传，效果明显； 业主论坛的开放，加强了与客户的互动性，有力地促进了项目后期销售进展；同时也维护了发展商与业主的关系，为后备项目积累客户资源打下基础。 方法三：他们关注产品哪些特征？ 在客户心里建立产品的“差异性”，在市场形成记忆点。 1、挖掘与客户相关性的产品亮点，放大，放大，再放大； 2、赋予产品最鲜明的“差异”，将这个差异放大，放大，再放大，重复，重复，再重复。 例子： 长安花园与金沙花园地段相差800米，贴身肉搏之战： 地段差不多、配套差不多、规模差不多、产品差不多 看花园不如住花园！ 花园还是自家的好！ 想在长安住花园，首选长安花园！ 方法四：他们习惯接受产品信息的途径在哪里？ 找出产品适合客户的最佳渠道在哪里！ 不可否认，电视、报纸、户外等是比较有效的传播途径，但是可以再寻找其他渠道，这需要精力，需要尝试。 纸巾：多用于发型店、药品宣传； 信用卡对账单背面：多