2010年终端产品销售技巧汇总.ppt

十三、我比较喜欢你们的产品，也来几次了，再便宜点我就买 错误一：真的没办法，如果可以造就给您便宜了。 错误二：我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 错误三：我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。 首先，再给面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交。最好的也是最常用的方法：首先坚守防线，然后适当让步（促销员让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下又坚守底线，最后再找个台阶，以少量让步最终达成交易，比如给顾客赠品等）。 应对策略： 促销员对这类顾客不可以快速让步，也不要做铁公鸡，一点不退让。对他们不仅要讲道理，还要给面子，笑嘻嘻的把生意做成。 模板演练： 回答1、是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款电视不仅非常适合您的房间，而且节能更省电，算起来更划算一些，您说是吗？ 解答：首先让顾客把话说完，并认同顾客，恳请赶快理解，然后诚恳的告诉顾客无法降价的原因，最好以问句的方式向顾客寻求确认。最后强调产品利益点，再次寻求认同，如时机成熟，立即要求顾客成交。 让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜 回答2、是啊，我看过你来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的要求我实在满足不了。但我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想成交的话，我还能做成什么呢？我真的是很有诚意的。 解答：首先向顾客真诚的表明自己为顾客着想的心情和想法，然后直接询问，除了价格外，我们应该怎么做才可以成交，让顾客指引成交方向。 回答3、是啊，您前两天也来过，确实这款电视非常适合您。我看得出来您非常喜欢这款电视，我呢也非常想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您意见非常实用的小礼物，你看行吗？（用赠品解决） 十四、说了这么久你就再便宜点吧，再少XX元我就买 错误一：不好意思，这已经是最低价了。 错误二：不好意思，我们这里不讲价。 错误三：我也没有办法，这是公司统一定价。 顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。 首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定要通过将心比心的交流，让顾客真正认为你这个价格无法再低了。然后询问顾客的真正原因。 应对策略： 顾客真的差这一点钱吗？关键是我们要让顾客感觉到多付这些钱值得。 模板演练： 回答1、先生，每个公司采取的价格策略都不一样。我们品牌制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格您就别再为难我了。不过先生，买东西价格固然重要，但关键还是要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点但买回去就发现不适合自己，这样的话其实反而买的更贵，您说是吗？ 解答：处理价格问题，不要正面处理，尽量用提问的方式让顾客说出心理想法。提问是改变顾客购买标准，引导并控制顾客的非常好的方式。一定要学会如何以提问的方式来了解顾客需求并想办法改变顾客思维。 回答2、您也是我们的老顾客了，非常感谢您！所以我刚才给您的已经是最低价格了，确实请您多谅解。不过虽然在价格上不能给您再优惠了，但无论实在质量上还是服务上，一定会让您用的放心。这一点其实才是最重要的，对吗？ 解答：顾客都希望自己能被促销员认为是对他的店铺来说非常重要的人物。 回答3、先生，其实我也真的希望把这个电视按照您说的价格卖给您。一是这款电视非常适合您的要求，另外也算完成了我的当月任务，所以如果我能够再优惠，我一定会再给您的。只是很抱歉，您一定要原谅我，因为商品要做出好质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买的放心，用的安心，这才是最重要的，您说是吗？ 十五、这款功能太多了，我没必要买这么好的 错误一：其实这也不算好，还有更好的呢。 错误二：这个在我们这里只能算是一般的。 错误三：您到那边去吧，那边全是特价品。 顾客要求并不高，只是需要被尊重，这是顾客最基本的要求。 促销员一定要学会把话说圆，让顾客感受到尊重并有一个好的感觉。 这么好的质量才卖现在的价格已经很实惠了，然后强调商品的优点。如高考确实没有买这款的预算，转向介绍价格适合对方的产品，语言一定要委婉。 应对策略： 其实人都希望享受更好的生活，之所以不需要这么好，是因为他受到某些外在条件制约。 模板演练： 回答1、是的，您真是满有眼光的，这款商品质量确实不错。不过我们现在XX活动，这么好的产品只卖现在这样的价格，真是非常划算，而且您看……（商品卖点） 解答：有种方法叫“飞去来法”，指把顾客的问题作为自己说服对方的武器，这种方法借力打力不费力。 回答2、没关系，除了这款电视之外，还有几款类似的电视，性