2011年4月7日鄂尔多斯时代·国际商城二次营销之关键策略.ppt

* * * * * 二、〖策略核心〗 沐文风 浴书香 制造一座城市的向往 属于东胜/东胜的康巴仕/制造一座文化的发源地 三、〖传播策略〗 大行德广 尚层 尚流 尚界 献给懂得欣赏的上流社会 源于上流/属于上层/拒绝恶俗/拒绝无理/为500位德尚之家而备的生活名片! 关键词解读：A、尚层 以“人理高度的”视角，以承载人居理想的高文化涵养来渲染项目； 关键词解读：B、生态 以“生态”环境的独有性强化项目的特有价值，与区域环境与教育配套结合起来 。 关键词解读：C、复合 强调本案集居住、运动、休闲、购物、教育、商业、等功能于一体的大规模复合居住区理念； 关键词解读：E、文化 通过教育、多层次、多方位的社区活动、邻里氛围，展现本案“以人为本”的生活氛围和设计理念； 作为一座综合性的“教育沟通之城”传播而言，很难用寻常一语概之的小概念，它需要足够的拓展空间，以便能够形成一个“尚上之城”，并通过一连串的传播手段和战术组合，让市场建立足够的信心。 预测未来的最佳方式就是创造未来DENNIS GABOR 注：丹尼斯 · 加博尔（DENNIS GABOR）英国物理学家 1971诺贝尔物理奖获得者 全息摄影技术发明者 项目 营销 状况 分析 一、〖客户成交统计〗 二、〖销售进度分析〗 三、〖成交客户统计〗 四、〖退房客户统计〗 五、〖客源分析 〗 六、〖营销团队分析〗 七、〖主要解决问题〗 八、〖结论〗 楼号 总户数 下定 签合同 未交首付 剩余比例 5# 90 45 38 5 46.70% （剩余分别分布在3、4、13、14层，3层剩余7套，4层剩余6套，9、12层分别剩余2套，13层全部剩余，14层剩余3套。） 6# 48 22 17 5 41.70% （剩余分别分布在2、3、4层，2、3、4层全部剩余，8层剩余3套。） 7# 112 69 63 6 37.50% （剩余分别分布在2、3、4、8、13、14层，2、3、4、11层大平米分别剩余3套，8层大平米剩余4套.） 8# 48 31 28 4 27% （剩余分别分布在3、4、14层，3、4层分别剩余3套，14层全部剩余。） 9# 56 23 15 8 53.60% （剩余为2、3、4、层，8层剩余也较多，2、3、4层全部剩余，6层剩余2套，8层剩余3套。） 10# 56 35 31 4 37.50% （剩余分别分布在2、3、13、14层，2层全部，3层剩余3套，13层剩余2套，14层全部剩余。） 合计： 410 225 192 成交客户统计 通过对5—10#楼的销售统计，目前销售接近50%。 销售进度 项目于9月份开始进行前期积累客户, 12月份正式开盘, 对于目前来说，项目经过了前期积累——到开盘高峰 ,现在处于开盘后持续销售期。 结论：从项目所处的销售状态来看，整体销售落差很大，处于开盘以来持续衰退期，但从季节的角度来看，销售有明显回升迹象。 从成交客户的分析来看,伊旗的客户占据第一位,其次是东胜以及康巴仕 从以上成交客群可以看出他们处于地域的需求,是推广中考虑的方向。 从退房客的分析来看，处于各种原因无法付款退房的客户占的比例最大，其中投资客户也占据一定的比例，其次交定时无法按约定时间交工退房的也占据第二比例。以上种种退房原因有3个方面主要原因： 一、项目工程方面 二、公司信贷面窄 三、政策等因素使客户对项目的投资信心动摇 客源分析 根据近半月售楼部来电来访的统计数据显示，来电较少，来访主要为路过以及介绍客户，销售部整体蓄客成为主要问题。 销售团队状况 1、团队整体意识上不去,缺少一种向心力,缺少激情。 2、自身产品细的东西没有把握到手,缺少专业与行为职业素养。 3、对心态,频率把握不准,有付面排外等不良心态。 结论：心理、行为与产出不相匹配；需要高素养、高质量、高效率的营销团队 项目 营销 诊断 分析 一、〖营销环境SWOT分析〗 二、〖制约项目营销的过往矛盾〗 三、〖主要结症与梳理关系〗 /企业形象/品牌/客源 /公司管理/营销队伍/广告效应 四、〖目前项目营销的主要矛盾〗 /客户来源/营销团队/广告形象 五、〖分析〗 六、〖解决问题的逻辑次序〗 七、〖结论〗 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX