2011哈尔滨星浩项目投标报告.ppt

客户职业——泛公务员群体比例最高，生意人其次，企业聚集区域则工薪阶层比例高 本项目的核心客户为实力中间阶层，多为群力地缘型和道里、南岗区外溢型客户为主，经济实力较强。 群力新区大盘项目的核心竞争力主要体现在产品、环境方面，缺少对中产阶层生活方式的打造。 通过借鉴以创造生活方式为核心策略的经典中产社区案例，确定本项目发力点及核心竞争力。 里斯顿是全球闻名的中产社区，位于美国弗吉尼亚州，占地约45平方公里，规划户数2.8万，建成户数2.2万 万科城的成功，在于向那些向往美好生活的人们展示了全新的生活方式 借鉴案例，结合市场竞争状况，确定本项目核心竞争力及发展战略 项目整体定位 群力营销环境分析：专业人士访谈总结 市场对我们的启示 营销案例——合肥金地国际城 项目概况 项目区位： 合肥马鞍山南路88号，一环 外500米，项目东面紧邻污水 处理厂，西面临主干道，南北 为住宅小区； 项目规模： 占地面积：8.7万m2 建筑面积：29万m2 容积率：3.3 项目劣势： 紧邻的污水处理厂无法搬 迁，且在上风向；缺乏配套设 施优势； 周边竞争项目已经开发多 期，市场地位已经建立，且容 积率低，地价占优势。 售楼处：在没有任何工程园林展示的情况下，建造当地顶级水平的临时售楼处，充分宣扬理念。 围墙：在无其它展示的情况下，围墙做到极致，成为传播高端产品形象的载体。 营销战略——形象领先，强势入市 形象定位 以“国际城”的形象定位区别于周边其他项目； 营销策略执行 “不厌其烦地发出同一信息，我们是国际化的； 通过展示体现形象领先； 通过推广表现我们的取势； 我们的定位不会变”； 推广主题鲜明而有冲击力，营造高档大盘的国际化形象 推广调性 以鲜艳色彩产生冲击力，突破市场既有惯性，给人留下深刻印象； 寓意“红透合肥”； 推广口号 标语“我们在造一座国际城”简单明了、容易上口、目的性强，很容易让人留下深刻印象； “中国红”与“高级灰”，色调鲜明，反差强烈，易于起势，高调占位 强势营销活动贯穿始终，持续轰动市场，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现快速销售。 首次开盘前连续进行营销动作，以认筹方式和灵活利用时间差确定推盘数量并有效提价 多次认筹和开盘，通过控制开盘房源数量营造热销局面，实现小步快跑 认筹与解筹时间间隔非常短，因为是没有展示的期房项目，没有足够因素支撑强烈吸引客户，客户易被其他楼盘吸引，采用“短平快”策略，保证已储备客户不流失，降低风险。 开盘时间间隔短，多频次开盘，每次开盘推出有限数量房源，造成热销场面，刺激客户购买，提升价格。 案例营销的关键成功因素总结 案例对本项目的启示 拔高区域价值，高形象占位； 强势的活动营销； 前期无现场展示的时候，充足利用售楼处和围墙进行展示； 现实市场与案例启示的结合 可供选择的几种战略，与项目匹配度分析 领导者 区域价值重新制定者 区域游戏规则制定者 区域的形象标杆 ——形象领先 ——立意领先 ——气势领先 ——产品领先 ——价格领先 价值营销五大战役：在极端的时间内撼动市场。 策略网络图 以客户心理需求为诉求点 以实景的强势展示，让合肥人惊叹，打动消费者生活原来可以是这样： 体验站之——工地围板，一期形象墙 体验战之——样板房 目 录 整体销售排期 2012年推案原则 2012年销售排期 推 售 总 纲 2种方式 价格制定方面的策略 项目在哈市的第一次亮相特别重要，只能成功，成功的关键是有客户量来支撑。 2012可实现销售总计 项目人员配置框架 人员培训 定期对项目销售团队进行各种培训，不断提高销售团队的战斗力（包括但不限于如下内容）： 开发商品牌、企业文化培训 项目相关知识强化培训 房地产政策培训 房地产市场认知培训 销售技巧培训 客户心理分析培训 竞品项目认知培训 着装培训 商务礼仪培训 团队精神培训 环保知识培训 …… 部分培训课程一览 新联康在保证销售成绩遥遥领先的同时，在客户管理方面狠下功夫，不断追求客户满意度的提升…… 新联康所服务的开发商，客户满意度在各自集团均名列前茅…… 客户管理 销售方面其他建议 取得《施工许可证》，即可以办理《预售许可证》 预售条件 资金监管 争取取得“蓝牌”； 和合作银行另行签订约定。 车位销售 如果车位数量比较充足，建议采用车位与住宅搭售的方式，哈市客群接受度比较高。 销售方面其他建议 多家银行引进，不仅让客户有更多选择，也可让银行之间形成良性竞争； 可以公积金贷款； 销售现场从初期就给客户灌输“准时签约、回款”的意识； 合作银行驻场办公； 开发商自身； 适当的折扣力度。 如何快速回款 销售方面其他建议 外接待建议 报业大厦2F 优点： 道里区友谊路的优越位置； 报