2011创业计划中的关键市场营销知识讲座三.ppt

* 1、市场：任何一项技术或产品如果没有广阔的市场做基础，其潜在的增值能力是有限的，就不能达到风险投资家追求的目标：将新生公司由小到大、到培育成长，风险投资通过转让股份而获利的能力也很有限，甚至造成失败。风险投资家根据自己的经验和对市场的认识，分别判断投资产品是否具有广阔的市场前景？市场占有率有多大？产品的市场竞争能力如何？以及盈利能力如何？ 2、 竞争优势/核心竞争力 3、行动指南 4、公司管理是一项很重要的指标，要记住，一流的管理加二流的技术的产品比二流的管理加一流的产品更具有优势。 组建一个知识结构合理的管理队伍 十分重要。 * 亚太地区项目评估专家 Anna D.Zhu女士在上海融资研讨会上指出：“中国的许多项目是很有发展和开发价值。可是项目递交上来后，给我们第一个印象，项目的专用术语引用很少，其编写不是来自于专业机构。 其次是没有按照国际融资的要求及规定内容来制定。这个问题在中国特别严重，尤其是审核中国省级政府和集团公司送来的项目，在初审中深感资料中缺乏有力的数据，非定量（不确切）的空话太多。中方在项目的前景分析中，效益谈的很多，风险讲的很少，这两者都缺泛严密的科学的理论根据。 * 商业计划书是用以向投资商介绍项目的文件, 既为企业提供宣传和包装, 又为企业未来的经营管理提供分析基础和衡量标准。商业计划是（国际）投资商慎审筛选项目的重要依据，同时又是企业执行该商业计划的一个指导性文件。 * 对初创的风险企业来说，商业计划的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制定商业计划，把正反理由都写下来，然后再逐步推敲，风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。 商业计划对你的项目设想进行了科学的分析与安排，让你知道你的设想是否可以实现？能从这个项目中获到底可以得多少回报？其市场究竟有多大？会有什么损失与风险？风险的防范是否可行？项目中还有谁发挥作用？等等。 商业计划还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划的主要目的之一就是为了筹集资金。 * 对已建的风险企业来说，商业计划可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更为重要的是，它可以使企业的投资者以及供应商、销售商等了解企业的商业计划和经营目标，说服投资者（原有的或新有的）为企业的进一步发展提供资金。 * 作为投资者，在考察一个项目时，基本上关心两个方面，一个是好的商业计划书，一个是好的经营管理团队。所以，一个好的商业计划书决定了企业融资成功的一半，故其重要性不言而喻。那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划，其最终结果只能是被仍进垃圾箱里。为了确保商业计划能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点。 （1）关注产品 在商业计划中，应提供所由于企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把投资者拉到企业的产品和服务中来，这样投资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是相当明确的，但其他人却不一定清楚它的含义。制定商业计划的目的不仅要投资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划对产品的阐述，要让投资者感到：“噢，这种产品多么美妙，多么令人鼓舞啊！” （2）敢于竞争 在商业计划中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点与不同点？竞争对手所采用的营销计划是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，商业计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确立行业标准的领先者。在商业计划中，企业家还要阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。 （3）了解市场 商业计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及对消费者购买本产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一个活动的预算和收益。商业计划中还应简述一下企业的营销策略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部的职员？企