2013-1-18重庆销售课程2天版.ppt

《如何成为销售冠军》;四条快乐原则;五条班规;销售冠军 {三天大纲};困惑一：;问题背后的原因;达成共识——结果思维;解密获得结果的基因密码;一、积极思维——销售冠军的成功定律;销售人员的十条积极法则;二、感恩思维——销售冠军的基石;三、狼性思维——销售冠军的智慧;销售冠军的狼性思维; ;感觉到销售是求人;“忽悠”客户=引导客户;醒世：;滔滔不绝介绍所有好处，还不买;客户有买点 我们有卖点 形成对接点 达成共鸣点，取得共识点 掌控营销关键点，不要滔滔不绝！ ;产品竞争激烈，越来越不好卖;产品竞争激烈，越来越不好卖;找根：读懂市场，读懂自己;幽默的思想;看视频学销售;和尚、寺院倡导的思想观念 下跪，交钱，不打折，不讨价还价，不开票，不打收条，还不好意思，零投诉，不退货，不退款，连心里都不敢埋怨，和尚什么都没给，在深山老林，不需黄金地段，成本至低……;欲动客户者先动客户心，心就是客户的思想、思维 方式和价值观。所以，销售的最高境界就是卖销售员 的思想观念，产品和服务只是实现理念的一个载体！ ;警示：世界上最难的2件事;思考;换位思考，以客户的立场为出发点： 与顾客价值观同步; 读懂客户：不做采购不知道销售有多蠢;简单说，你们从不关心;读懂客户：不做采购不知道销售有多蠢;采购人员根本没打算让你去见，原因：;读懂客户：不做采购不知道销售有多蠢;采购的习惯：;读懂客户：不做采购不知道销售有多蠢;采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，为什么？;蠢事4：一切听从客户安排 ;为什么不能按部就班地按照客户的要求做？;蠢事5：只去满足需求而不会塑造需求　　 ;蠢事6：不会托人;　蠢事7：拿着产品当解决方案;我们不是卖，而是和客户一起买！ 忘掉产品，真正以客户为中心， 弄明白客户的想法并解决需求； 了解客户的采购逻辑和流程, 客户怎么买，你就怎么卖；（1+1=？） 销售永远是帮客户购买，帮客户解决问题 ;没时间见、没钱买、不需要;1、客户购买的不是产品本身（产品同质化）， 也不是产品的功能，更不仅仅是产品的优点， 而是这些背后带来的整体利益、好处和价值 2、 客户说没时间见你，没钱买，不需要。。 统统都是借口，唯一的原因是， 销售员还没有让客户对你产生信赖并 真正看到你和你的产品对于他的价值！ 客户不会说不来;我掏心掏肝，客户还是不满意; 消费者的欲望是永远填不满的！ 这个世界上最不忠诚的群体就是客户， 千万别考核客户的忠诚度！ 世界上没有忠诚的客户，只有永远的利益！ ;困惑七：;为什么成功的销售总是少数;客户心中永恒不变的六大问句 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？;销售冠军培养的九大步骤—体系;销售流程关系图;第一步：如何设立销售目标;3、活动的具体内容;第二步：如何开发新客户; 客户分层分级管理;% of Accounts;20/80法则与大客户;问题：;头脑风暴会：;如何收集名单？——头脑风暴; 客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 任何时候皆可要求转介绍;转介绍示范： “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”;快就是：想到做到，立刻行动 快就是和对手赛跑 快就是和时间赛跑 和客户的会议时间赛跑 和客户的休闲时间赛跑 和客户的出差时间赛跑 ……;走路快一点，拨打电话快一点，慢了占线… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户 ;2、实战演练;2;走路快一点，拨打电话快一点，慢了占线… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信 快速分析大客户内部的采购流程 快速了解客户内部采购流程图(企业组织架构) 快速分析内部角色对采购的作用 ;案例分析;猫鼠游戏1：思科网络李明VS王小璐;STEP1： 时间：第一天，13:30 行动方式：电话营销 行动目的：相互认识 行动结果：被拒绝;STEP3： 时间：第二天，17:00 行动方式：亲笔信 行动目的：赢得好感传递品质 行动结果：未知; 我知道，您和贵公司的要求非常高，我也知道通天网络软件公司的实力很强，但是，我真的想告诉您，在模具行业，我公司确实非常有经验，我和我的团队非常坚信，我们在贵公司的这个项目上能够做的更好。 我非常欣赏惠普CEO卡莉，我记得她说