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2013市场营销课程设计讲座
(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向,成为销量增涨最快的部分,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,物有所值,恐伯难以占领这部分市场; (4)用户消费有向中文Windows转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁; 2、主要优势有: (l)长城公司形象已深入人心,拥有大量老客户,不仅与上层各界保持较好关系,得到长期支持,而且作为国内第一大计算机集团公司,为国外同行厂商所看好; (2)有雄厚资金、技术和人才,有实力进行大市场销售,同其他公司的产品进行竞争; (3)有一个颇具规模的分公司及代理组成的销售网,有一套较完善的销售代理制,而且正在建立和推广“团队销售制”,因而在销售渠道方面具有较好的基础; (4)公司对于9000B给予高度重视,成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统科研组,从人员上保证了技术支持、新品开发、产品维护及售后服务等工作的进行; (5)产品具有自己的特色,9000B芯片为国内首创,长城独有,长城中文系统是真正的中环境,为许多大用户长期使用,具备成为国内工业标准的条件和实力,9000B结构新颖,适应广泛,节约用户资源,有利于长城中文系统的推广和普及; 主要劣势有: (l)产品存在一些不完善之处,如:4字节制表符问题一直没有得到很好的解决,而有些汉卡已解决;系统对于一些名牌进口机的适应性尚需改进;汉字方式下还不能很好的运行Windows等; (2)与其他竞争对手比,在开发与汉卡相配合的界面良好,功能集成的字处理及排版和办公软件方面,尚有欠缺,不能充分地直观地体现系统的优异性能; (3)9000B芯片不能自行生产,订货周期长,不能对市场变化作出及时反应; (4)在产品包装及整体形象上,还显得粗糙,不能给人以高技术精品形象; (5)在进行汉卡产品的市场营销方面尚缺乏大市场销售的经验,在如何组织好订贷、生产、配套、发运、储存、分销、渠道管理、广告宣传、奖励促销等一系列环节的衔接和配合上,有待于探索和总结经验。 3.问题分析 通过以上两个方面的分析,在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题: (l) 产品商品化方面: ·现存技术问题的解决及产品的测试和最后定型;(北京、深圳) ·相关软件对汉卡的支持及配套;(北京、深圳) ·产品的包装及形象设计。(北京) (2) 产品营销的后台组织方面: ·9000B芯片及其它元器件的订货和配套;(深圳) ·板卡的生产及随机软件的拷贝、手册的配套;(深圳) ·板卡的生产及软件的复制、配套;(深圳) ·产品发运;(深圳) ·产品储存。(北京) (3) 产品营销的前台组织方面: ·广告宣传的策划及实施;(北京) ·销售渠道的建立及管理;(北京) ·价格政策的制订;(北京) ·促销活动及市场应变的策划和组织;(北京) ·产品维护及售后服务的分工和实施。(北京、深圳) 四、营销目标 总目标:良好的社会效益和经济效益 社会效益目标:树立长城中文系统国内工业标准的形象,带动和领导国内中文应用软件的开发和应用; 经济效益目标:年销量——l万块; 单套毛利——400元/块; 全年毛利——400万元。 五、营销战略 1.营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主要手段; 以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点; 以建立和管理销售渠道,代理、批发销售为主,零售为辅的销售代理制为原则,进行大市场销售; 2.产品定位 9000B的营销对象是用户现有的及要新购买的桌面型IBM—PC兼容机,用户获得机器的主要渠道有: ·国内厂家生产、销售的国产微机;(OEM) ·国外名牌厂商在中国组装及代理销售的原装机;(OEM) ·各部委、系统现有微机及将利用免税指标自行进口的原装机;(大用户) ·各零售商销售的各种国产和进口微机,以及自己组装的杂牌机;(代理,团队) ·其它 这些渠道都是9000B的市场方向。 3.产品结构 * 基本型: 9000B 十 GCS/E 十 GK一91 (汉卡) (系统软件) (支持软件) 凯星高级文字处理系统与9000B配套销售,目的在于弥补增强型中文系统在字处理方面的不足,加强同其它同类产品的竞争力。 *豪华型: 9000B 十 GCS/E 十 GXVF—I
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