2014上海万科项目营销工作安排与难点突破.ppt

细节规范化 四、例证万科公司执行要求 细节规范化 四、例证万科公司执行要求 五、附件《万科虹桥源墅开盘前业务总结和培训》 万科开盘前业务总结和培训 2013.3.20 一、开盘目标 二、目标分解 三、认筹率分析和提升策略 四、解筹率分析和提升策略 五、现阶段总结 六、业务培训 目录 本次开盘甲方指定新房销售目标为： 各家足签15套 一、开盘目标 假定5组B类客户全部成交，则解筹率为33% 按解筹率33%计算， 中原总认筹量至少需达到48组，4天时间内必须追加33组新认筹！ 目标分解： 1、追加来访客户量，提升新访客户基数 2、在客户量有限的前提下，提升认筹率 3、在总筹量有限的前提下，提升解筹率 由于时间紧迫，以上做法可以三选一 目前中原实时认筹客户量和意向等级 时间：3.1-3.19 认筹量：15组 不同意向等级客户数量：A类无，B类5组，C类10组 二、目标分解 目前中原实时认筹率 时间：3.1-3.19 来访客户总量：66组 认筹量：15组 认筹率：23% 常规来讲，中低端价位别墅的认筹率标准线为：35%—40% 即使以35%计，当前认筹率远未达标！ 三、认筹率分析和提升策略 1、此类客户回笼次数？ 2、各业务员对此类客户跟进的情况如何？（电话回访频率、是否通过短信告知客户项目动态、认筹进度、反复宣导宝马活动等） 3、客户具体情况分析（拒绝认筹的根本原因？是否客户同时在关注其它竞品或已被其它竞品锁定？客户的妥协点和软化点在哪里？） 三、认筹率分析和提升策略 针对已访未认筹客户——依靠逼筹动作提升筹量 再次回笼，加强排摸！ 每浪费一组老客户，意味着必须要在4天内导入更多新客户！ 邀约口径： 您上次来看过万科的联排别墅，今天我们接到万科通知，最近很快就要开盘了，现在交1000块就可以获得赠送宝马的优惠，因为是二期全新房源第一次开盘，所以万科给到的这个优惠力度是非常大的，我们赠送的宝马分三个等级，认筹越早获得的等级越高，优惠就越多，毕竟几十万呢，名额肯定是有限的。您上次来的时候提到最中意的就是联排，那我们这个项目是目前万科在上海在售的唯一联排…… 回笼时间： 3月21日（周四）、3月22日（周五） 如果业务员未在这批客户首访时仔细记录客户信息，务必在本次回笼后为每组未认筹客户做好客户排摸分析并提交。 三、认筹率分析和提升策略 针对已访未认筹客户——依靠逼筹动作提升筹量 1、已认筹客户的解筹率保证 2、当前解筹率的风险预判 3、当前解筹率的风险应对策略 四、解筹率分析和提升策略 这5组客户的购房动机、置换经历、家庭结构、家庭背景、总价承受力、首付承受力、贷款能力、个人征信记录、购房中的权衡因素、疑虑、包括对本案的核心关注点等等，业务员是否了如直掌？ 如果未做充分的了解，必须尽快邀约客户回笼！以一个合适的理由 如何确保已认筹5组B类客户100%成交？ 四、解筹率分析和提升策略 已认筹客户的解筹率保证 如果这5组客户临阵变卦，问题可能出在哪里？是否可以提前去做预防、或者帮客户多设计几套购房方案？ 在回笼本批客户之前，事先做好客户应对预判，即：业务员希望向客户了解哪些问题，客户可能会有哪些保护说辞，如何破解客户的自我保护，如何确定客户100%的真实意向程度——提前做准备，约访后尽最大可能攻心，而不是泛泛之谈！ 四、解筹率分析和提升策略 已认筹客户的解筹率保证 如何确保已认筹5组B类客户100%成交？ 像讲故事一样，把本案所有的优势卖点再对客户进行一轮反复宣导，客户没理由不去深刻了解自己现在要买的、将来要住的房子！ 换言之，如果客户本身对项目仍然存在抗性，必须被业务员现场消除掉。哪怕很小的抗性，也会在他们最终做出购买决策时被放大，直接影响成交机率。 四、解筹率分析和提升策略 如何确保已认筹5组B类客户100%成交？ 已认筹客户的解筹率保证 如何创造条件让C类客户向B类客户转化？ 四、解筹率分析和提升策略 针对硬性层面的受限客户： 贷款问题、离婚问题——由包装公司提供明确回复（如包装公司配合度不高，立刻要求甲方协调） 处于置换过程卖一买一需为首付筹款——针对此类客户制定专门说辞 针对软性层面的客户疑虑： 等开盘放价再做决定——电话说辞诱访、现场算价逼迫诚意 等家人再次前来看房再做考虑——电话说辞诱访、现场算价逼迫诚意 看过其它楼盘再做决定——电话说辞诱访、现场算价逼迫诚意 已认筹客户的解筹率保证 随时提醒自己我们所处的现状： 时间短，筹量少，要完成甲方指标，还要和同策PK 产品不差，总价不高，有样板可看，万科品牌加分，今年就交付 利用所有手段和说辞逼定，宁可客户成交了后悔，也不能放过任何一组可逼迫的客户！ 如何创造条件让C类客户向B类客户转化？ 四、解筹率分析和提升策略 已认筹客户的解筹率保证 当前解筹率的风险预判 目前已认筹的