逼定杀定技巧.ppt

逼定杀定技巧 培训目的 学习需要杀定的几种情况 学习把握逼定、杀定的时机条件 逼定、杀定的语言技巧 了解逼定、杀定的主要注意点 判断成交时机的关键因素 成交的先决条件 需强杀的几种状况 强杀主要注意点 课程大纲 促成购买的关键因素之一： 任何产品都有其独特性，关键在于如何找到客户 判断成交时机的关键因素 促成购买的其他关键因素： 决定权：判断客户谁有决定权 信任度：客户对业务员信任与否 自信心：对产品的信心、业务员个人的自信心 判断成交时机的关键因素 客户对产品有足够的兴趣 特定产品力足够强(引导说服） 逼定成交的先决条件 “所谓强杀～～ 即非水到渠成的、强迫的成交” 需杀定的几种状况 外地、外区客户 （对本市、本区市场了解不全的） 需杀定的几种状况 犹豫型的客户 （本产品对其来说非最佳选择时） 需杀定的几种状况 回笼型客户 需杀定的几种状况 市场竞品影响力较大的情况下 需杀定的几种状况 案场有成交需要时 需杀定的几种状况 特定产品去化或业务员个人业务遇有瓶颈时 需杀定的几种状况 时机是“创造”的 “得寸进尺” 例： 客人：你们定金要多少？ 业务员甲：五万。 业务员乙：五万，保留三天，然后签约付首付，我觉的您可以先定一下然后在这几天中准备一下首付款（延伸发挥，乘机试逼，观察客户反映）。 逼定杀定的时机条件及语言技巧 “借题发挥” 例： 客人：你们这个小区有多少套？ 业务员甲：356套。2房100套，其余是3房。 业务员乙：总共300多套，只有1/3不到是您想看的2房，而我现在带您去看的这个A型2房就更少了，它房型优点突出（首先…其次…），开盘就热销，已经没几套了，等会看了，我估计您一定会想买的，呵呵… 逼定杀定的时机条件及语言技巧 “请君入瓮” 例：（客人意向高，属可杀定情况，现场气氛好时） 客人:如果定的话,定金是可退的吗? 业务员甲：不能退的。 业务员乙：以前我们是收五万元定金的，但您也知道我们房子非常热销，已经没几套了，所以现在都不收定金了，而是直接签合同付首付的，谁先付钱就是谁的，刚刚在这套房子里您也看到了，其他业务员又带人去看了；如果您考虑要定下来，我帮您问一下还能不能收定金，哎，冒昧问一下，您今天如果付的话可以付多少呢？…好的我去请示一下。（让客人在签约和下定之间选择了“更容易”的下定） 逼定杀定的时机条件及语言技巧 忌盲目强杀，要判断客户购买意向与问题的比重 强杀后的迫使动作及推动力度 (稳单） 杀定的主要注意点 谢 谢 ！