4-群狼国际销售服务八步曲-胡爽姿老师2.ppt

3、掌握销售要点 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的款式，这样才能顺利销售。 一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切 5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，同时要展示商品。 介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性 A是指优点，它能做什么？ B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 介绍产品 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 分析以下的话术是否正确： 1、“这是我们刚到的秋冬必威体育精装版款，我来给您介绍……” 2、“您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！” （正确，开门见山） （正确，新款加赞美） 介绍产品 开场技巧二：促销开场 重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！ 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 正确的： “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） 介绍产品 开场技巧三：唯一性开场 物以稀为贵 以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术： “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德 6、劝说购买 案例：会问话的小商贩： ????? 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 　　老太太摇了摇头走了。 ????? 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” ????? 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” ????? 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 ????? 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。” ??? 同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 7、完成销售 包装要注意的三点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 8、美程服务、送宾 服务真不错 建立顾客档案 向顾客说明洗涤方法 告知保养方式 告知售后情况 送宾等 服 务 八 步 曲 接近顾客 完成销售 初步接触 揣摩顾客需要 劝说购买 商品介绍 送宾 掌握销售要点 服务循环 最后请大家课后思考： End,thanks! 举个例子，前几天服务了一个知名包类品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知了。 1、接近顾客 2、初步接触 3、掌握销售要点 4、揣摩顾客的需要 5、商品介绍说明 6、劝说购买 7、完成销售 8、送宾 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 营业员要做些什么准备？