酒店营销-门卫.ppt

酒店营销陌生拜访—门卫篇 目录 门卫对销售的影响 营销人员的准备 营销人员与门卫的正面应对技巧 与门卫聊天和道别 门卫对销售的影响 几乎所有的销售员都讨厌门卫，门卫会阻碍我们接触交易决策者，直接的影响我们的拜访质量，而销售里面最重要的一环，就是直接面对决策者；因为，必须得跟拥有购买能力的人说上话，不然，陌生拜访中无论你有多好的询问策略、营销技巧，都不可能成功，不能过门卫这道门都等于零。即使是非常优秀的销售员，门卫都会让他们非常头疼。当然，酒店如果在本地的市场良好口碑做到妇孺毕知，公司老板都主动找上门为另一说。 门卫对销售的影响 他们经常问的问题是，“干什么的”“找谁”“有什么事”“有没有预约” 他们工作职责中有一条：凡进入工厂的人员必须验明身份，做好登记工作；不得放非公事人员进入工厂，对于因公办事的人入厂做好登记工作，与厂内联系人做好确认工作。 门卫的组成 一般我们现在所拜访的工业区当中，接触的门卫主要以中、老年男性为主。相对于规模不错的公司，门岗人员本地人员，退伍军人优先；多数微小型企业用工仅限于本地人，部份和老板有亲戚关系或者其他乡邻关系等具有中国特色的人情关系，才能得到这个职位。 营销人员的准备 准备分内在和外在 内在，首先摆正心态，承受的住被拒而视为平常，如石子掷入大海，能快速调整好情绪走向另一家； 外在，穿着得体，呼吸均匀；陌生拜访中，进门前尽可能的花几分钟快速的了解公司信息（这段时间同时可让身体稍作休息，尤其夏季满头大汗时），找到如被门卫拒绝可用临时联系人（一般以行政部门、销售部门为主），一般规模较小的公司还能直接找到老板的姓名、联系方式等。 销售人员与门卫正面应对和技巧 陌拜中销售人员首要目的是进入办公室找到决策人，展开我们一系列营销工作。 对于一些规模不大、门岗管理一般的公司不需要太迁就门卫，如果被拦可直接告诉他们是做什么的，找老板谈业务。 相对于规模一般而门岗管理严格的公司，前期的准备的公司资料派上用场，可大大增加成功率； 对于门卫的几个问题做好应答处理，如： 销售人员与门卫正面应对和技巧 问题：“干什么的？” 回答：你好，我是三鼎集团过来谈业务找你们老板的（如果 通过网络找到了老板的名字，能直接叫出，基本上成功了一半） 问题：“有没有预约？” 回答：适时提出另一个问题，“老板今天在不在？”并观察厂区内有无好车停放；如果回答“不在”，你可以大胆的说预约过了，并改找该公司的业务部经理或行政部经理，借着老板的名义，成功进门的概率非常高；如果是在公司的话，建议回答：“约好了” 紧接着询问办公室的位置情况或前期观察到厂区内停放的好车询问是不是老板的等等一些问题，目的是转移门卫的注意力，不给他思考的时间，转移怀疑你有没有和老板约好的事实；一般门卫是不敢当面和老板确认他的客人，当然，那种老板蹲门口玩手机的例外。 遇到公司信息无法搜集到而又被拦的情况下，可以选择直接找公司的销售部，如果还是被拦，视门卫的坚绝态度让他或自己联系该销售经理，也可把自己定义为是来谈外贸业务、找生产厂家的等等，一般来说同行之间沟通起来阻力会小很多、更客气。 如果你需要拜访的是一家具有一定规模的大公司，陌生拜访还是老老实实的预约，三鼎集团的名气和一些初级的电话技巧，足以让你受到相关人员的接待。 多利用三鼎集团的业务优势，不光与大多数针织类企业有原材料的供应关系，还有三鼎小额贷款，尤其是占多数的义乌小型企业在生产旺季流动资金的紧缺。 要点： 自信、理直气壮、话语简洁、声音洪亮。 尊重，说话的时候目视对方的眼睛，面带平和的微笑。 被无礼及粗鲁拒绝后，克制情绪，不硬闯，如对方态度恶劣视情况而寻找其他接触方法、机会。 不轻易放弃，有大公司底气， 发散思维，营销不光只有陌生拜访。 与门卫聊天和道别 如果进门确实无计可施或所找人都不在的情况下可尝试和门卫多聊几句，混个脸熟也能对再一次的拜访起到积极作用。 聊天过程中保持尊重的心态，寻找话题拉近关系。大家都是有感情的普通人。寻找话题聊天方法不限，如果能通过聊天，让门卫对你产生一种忘年之交、惺惺相惜等的正面情绪情感，进入工厂大门就不成问题了。一般我们时间紧凑与门卫的聊天围绕工作，可参考这类问题做为切入点或间接了解该公司实力，如：“工厂有多少人”“里面有几家公司”“老板开什么车，几辆车”“厂里什么时候加班比较多”等 适当运用赞美，聊天过程中，对于上了年纪一类，可侧重称赞对方身体状态好，看起年轻等，多做观察，如登记过程中发现对方字写得好的，不要吝啬称赞；实在没找到更佳称赞方法，而又拒你于门外，可通过换位思考，对他敬业、认真负责的态度表示理解和赞扬，这点一定要表达出，你见到老板会把你的这种赞扬带到老板的耳朵里 。 道别 出门时礼貌而又热情，尽量让门卫记住你，方便下次拜访进门。