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第四章 商务谈判策略 本章学习目的： 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 价格阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 好的开始等于成功的一半！ 小案例：摩根买矿地 美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地。洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。 见面后，摩根问：“你准备开什么价？”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对。我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。” 4.1 开局谈判及其影响因素 （一）开局谈判的意义： 决定着双方在谈判中的力量对比 决定着双方在谈判中采取的态度和方式 决定着双方对谈判局面的控制 （二）开局谈判的影响因素： 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的关系 双方企业的谈判实力 （二）开局谈判的影响因素： 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的关系 双方企业的谈判实力 4.2.1 营造适宜谈判气氛的方法 练一练 营造高调气氛方法 练一练 营造低调气氛方法 营造自然气氛方法 4.2.2 开场陈述 开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。 目的：使对方了解己方的意愿。 我方对问题的理解（这次应涉及的问题） 我方的利益（即希望通过谈判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： 练一练 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资过程中，看中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，就土地出让问题展开磋商。 请同学们根据以上情节，进行谈判意图陈述。 A方陈述 我公司的情况你们可能也有所了解。我公司是经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。去年在你们市开发的**花园收益不错，听说你们周总也是我们的客户啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里地皮卖给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备拆迁原有的住户，开发一片居民小区。前几天，我们已经做过了市场调查，基本上没什么阻力。所以我们希望能尽快达成协议，不知你们的想法如何？ B方陈述 很高兴有机会和你们合作。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房子。我们确实也有出卖这块地皮的意愿，但我们不急于脱手，因为除了你们公司外，还有几家公司也表示出浓厚的兴趣。当然了，如果你们的条件比较合理，价格优惠的话，我们还是愿意优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程早期开工。 陈述技巧 4.3 开局谈判策略及基本要求 4.3.1 开局的基本策略 一致式开局 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况， 您看如何?” 乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧?” 甲方：“完全同意。我们谈半天如何?” 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。” 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈?” 乙方：“随便，就请您先谈吧。” 一致式开局 一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 坦诚式开局 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我愿真诚平等地与贵方合作。我们谈得成好，谈不成也好，我们这个弟弟，起码可以与你们这个大兄长交个朋友，并向你们学习生产、经营及谈判的经验。 坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面 坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。 保留式开局 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展