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OTC终端销售技巧 郑康 海南快克药业市场部 gszk@ OTC终端销售技巧 1.拜访 2.团队销售（推广会） 3.终端客户管理 4.促销（药店消费者） 5.“热卖”的氛围 药店人员组织架构 线路拜访 拜访不遗漏 拜访频率可控 节省时间 行踪可查 工作量可分析 线路拜访考虑因素 客户分级（A、B、C） 各级客户所需频率 每天总拜访店数 拜访行程的次序安排 某代表区域药店150家 需拜访100家，其中A级10，B级30，C级60 拜访频次：A—4次、B—2次、C—1次/月 工作日：4天/周*4周=16天 每天拜访160/16=10家 做事先找对人 目的： 辅货 陈列 POP宣传 促销活动 灯箱、 库存及进货 催收货款 找人： ---柜组长、店经理/上柜费 ---柜组长、店员 ---店经理、柜组长 ---柜组长 ---店经理 ---采购、库管 ---财务与店经理 连锁总部：老总、门店、采购、财务、配送、培训、广告等 零售终端经营模式 连锁药店：以“六个统一”即标志、配送（购进）、服务规范、价格、管理、核算。规模经营、集约、高效管理低成本等优势，进入WTO后，将更加体现竞争力，国家产业政策引导方向。大品种、大集团、大市场----如北京金象、上海华氏、三九、海王、一致、桐君阁等 单体药店：特色、补缺是其空间 超市：大客流、大卖场的店中店 药店管理档案 制定药店分级标准：营业面积、营业额、地段、知名度等 定人、定时限、定区域普查 客户分级档案建立 维持A级、突破B级不失C级 确认高潜力药店 拜访前准备 设立拜访目标（解决什么问题？） 如何安排时间（优先顺序、统筹、授权、眼前与长远、少救火玩 调整目标，时间管理 自我准备 仪容（从头到脚、自内而外） 业务方面（名片、样品、宣传品、约定时间） 客户的背景 FAB说词 FAB---SPACED说服 特征（feature） 功效（advantage） 利益（benefit） SPACED----安全性、效能性、外表性、舒适性、经济性、耐久性 快克如何FAB---SPACED说服？ 冰山概念提示我们 冰山在水面上-----所作所为 冰山在水面下-----态度-动机-基本需求 所谓观其言、察其行 敲鼓听音 透过现象看本质、去伪存真 不求喋喋不休，但求巧说 开场白（您与客户见面各自目的是什么？） 先寒喧再自然过渡正题 注意观察对方及环境 询问的三种方式： A：开放式（信息量大、共享性、重点不明） B：限制式（明确、信息少、沟通难） C：假设方式 例：选感冒药 倾听 听的分解动作：听到--分析—判断—反馈 倾听要领： 专注 互动 真诚 提问 不做“YES先生” 团队销售 特点：面对一群人、手段专业化、需协调组织、详尽的准备、费用较高 优点：面广、高效、达成整体性承诺、服务灵活、产品知识全面丰富 推广会议的准备工作 目标人群、人数 会议预算 时间、地点 主持人、主讲人、发言嘉宾 与协办者沟通 邀请确认、设备、资料、会场布置、服务状态 推广会议准备工作 参会者背景、需求 公司产品销售状况 竞争状况并解决异议 参会者对产品的认知度 站受众的角度审稿 及时留意受众反应 OTC商业通路、终端管理 传统医药流通模式：分级、调拨、纯销 90年中期传统模式衰落 公司结构的变革：A：业务部、财务部、销售部；B：上述三部加入市场部/OTC部 逐渐走纯销加连锁零售或跨区域连锁 建立配送系统或配送及仓储外包 巨额资本介入 商业渠道关注问题 对业务代表：拜访、素质、服务培训水平 对产品：产品力、推广力度、广告投入、企业形象 告诉商业伙伴目标、盈利预期、产品线拓展 促销sales promotion--SP 整合营销（产品、价格、促销、分销）4P SP在某时段、某区域、预算内产生销售上升波 SP使试用率提高、形成购买习惯、销量升 SP不能造就品牌忠诚、不能持久做、不能代替广告 SP与AD不同需协同 促销对象 分销商：数量、现金、目标额折让 店员：陈列、首荐送小礼品、积分兑礼品 消费着：赠品、降价 前两者为“推”，后者为“拉” 产品“热卖”氛围 POP（point of promotion）广告营造热销氛围---促销点广告 陈列 即恰当的产品、时间、地点、陈列、标价 * *