银行保险与快乐营销.ppt

银行保险与快乐营销 影响客户购买理财产品的因素 1、投资因素主要表现在三个方面： 本金的风险 货币的保值能力 投资回报与风险 影响客户购买理财产品的因素 2、保障因素： 生存给付 身故保障 责任免除 影响客户购买理财产品的因素 3、推销因素： 营销人员的职业素养 营销人员的销售策略 营销人员的个人魅力 影响客户购买理财产品的因素 4、服务因素： 方便性与安全性 服务态度和品质 保全手续与理赔手续 服务的管理 银行柜员的营销技巧 1、端正对待保险代理等中间业务的认识 摒弃“附营业务”的思想 欧美发达国家中间业为 银行总利润的收入40~60% 银行柜员的营销技巧 2、树立“客户为本,服务第一”的思想 诚恳、热情、耐心、准确，为客户提供准确、快捷、优质的服务。 银行柜员的营销技巧 3、银行柜员与不同类型客户沟通的技巧 （1）、与女性客户沟通 言行图吉利 坦率、细腻 关心和爱护 银行柜员的营销技巧 3、银行柜员与不同类型客户沟通的技巧 （2）、与男性客户沟通 创造性、个性化、趣味性 身价 家庭责任感 银行柜员的营销技巧 4、服务规范 （1）、基本准则 以客户满意为目标 以客户的感受为质量评判标准 无条件尊重客户 你就代表银行和保险公司 银行柜员的营销技巧 4、服务规范 （1）、基本准则 快速准确地受理客户请求 客户永远是对的 禁止误导客户 按客户的实际需求推销 银行柜员的营销技巧 4、服务规范 （2）、使用文明用语 请排好队 请多提意见 请销等 耽误您两分钟，请允许我向您介绍 一个新的理财产品 客户经理的营销技巧 1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与领导类客户沟通：自我意识， 心理性格 与财务人员沟通：谨慎、小心、 多用事实、数据 客户经理的营销技巧 1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与医生沟通：自信 与护士沟通：新思想、新生事物、 耐心、热忱 客户经理的营销技巧 1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与教师、技术人员沟通：理性、谦让、尊重、专业知识 与工人沟通：大方、真诚、直率、热情 客户经理的营销技巧 1、客户经理与不同职业客户沟通的技巧 与农民沟通：忠厚老 实、为人实在、宽容、善 良、真诚、认真、谨慎、 热情、简单明了 客户经理的营销技巧 2、客户经理禁忌的营销方式 迫不及待的服务方式 野蛮推销的服务方式 不给客户选择的服务方式 步步紧逼的服务方式 不顾客户感受的服务方式 拒绝问题的分类 1、期限太长 2、有其他投资计划 3、没钱 4、不安全 5、其他 客户拒绝的真正原因 1、不了解保险 2、不信任公司 3、不信任柜员 拒绝问题处理的目标 建立并加强客户对银行、 保险、公司的信任感。 拒绝问题处理的原则 赞美 倾听 不争辩 委婉但坚持 促成是推销的目的 四、拒绝处理与促成演练 快乐营销法则 帮自己找理由见客户 帮客户找理由买保险 做快乐的主人 拜访客户的理由 新产品上市 提醒客户保单周年、 年龄增加 赠送或更换精美保单套 恭喜客户生日快乐 （结婚周年、开业周年、职位晋升、购房置业、新闻人物…） 专程拜访要求介绍准客户、准增员对象 特殊日子的促销 说明红利（投资账户）选择方式 我的成绩、所受培训及必威体育精装版情况 个、团、产险综合服务 财务诊断、风险评估、理财规划： PACFP …… 快乐营销法则 帮自己找理由见客户 帮客户找理由买保险 做快乐的主人